政府与集团客户实战销售策略
政府与集团客户实战销售策略详细内容
政府与集团客户实战销售策略
课程大纲:
**讲 基本定义
项目与项目销售的定义
项目销售与大客户销售的区别
销售过程的“三板斧”是否还好用?
项目失败的三种常见原因
客户采购流程与销售里程碑建立
第二讲 如何寻找有效项目信息
项目信息的定义
项目信息与订单之间的关系
寻找项目信息的结网法
项目信息的遴选:五个标准
第三讲 需求挖掘,采购分析与决策分析
客户采购组织构架与决策链分析
客户的管理层次分析
采购小组立场、性格与政治分析
客户现状与需求分析
了解客户需求的技巧
显性需求、隐性需求、深藏需求
引申:从销售产品到销售解决方案
如何运用教练和线人
明确采购决策关键人的四个原则
非典型竞争分析:谁是我们的对手
互动:竞争对手的优势与劣势分析
第四讲 技术营销与关系营销的发展
关系定义:信任 利益 情感=关系
关系发展的前奏曲:建立品牌认知
建立品牌认知的六种方法
信任:信任=组织信任 个人信任
九字诀:会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
人际关系深入的四个秘诀
让客户建立品牌认知的六种方法
介绍产品卖点的FABE策略
参观考察策略要点
产品展示与测试策略要点
技术交流策略要点
知名推荐策略要点
关系的技术化处理
让客户痛苦:引导客户的SPIN策略
第五讲 招投标的关系运作
现场投标阶段的目标
五大经典竞争策略分析
投标前的运筹
投标过程中教练的运用
投标中的报价原则
第六讲:面向高层领导销售
高层决策者的特点
高层领导在想什么?
与高层领导建立信任的秘诀
接近高层决策者的四种方法
降低领导帮助你的难度:三个层次
第七讲:双赢谈判
双赢谈判的四个原则
双赢谈判的四个要素
我们的筹码与客户的筹码
谈判的开局策略
谈判的中场策略策略
谈判终局策略
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