政府与集团客户实战销售策略
政府与集团客户实战销售策略详细内容
政府与集团客户实战销售策略
课程大纲:
**讲 基本定义
项目与项目销售的定义
项目销售与大客户销售的区别
销售过程的“三板斧”是否还好用?
项目失败的三种常见原因
客户采购流程与销售里程碑建立
第二讲 如何寻找有效项目信息
项目信息的定义
项目信息与订单之间的关系
寻找项目信息的结网法
项目信息的遴选:五个标准
第三讲 需求挖掘,采购分析与决策分析
客户采购组织构架与决策链分析
客户的管理层次分析
采购小组立场、性格与政治分析
客户现状与需求分析
了解客户需求的技巧
显性需求、隐性需求、深藏需求
引申:从销售产品到销售解决方案
如何运用教练和线人
明确采购决策关键人的四个原则
非典型竞争分析:谁是我们的对手
互动:竞争对手的优势与劣势分析
第四讲 技术营销与关系营销的发展
关系定义:信任 利益 情感=关系
关系发展的前奏曲:建立品牌认知
建立品牌认知的六种方法
信任:信任=组织信任 个人信任
九字诀:会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
人际关系深入的四个秘诀
让客户建立品牌认知的六种方法
介绍产品卖点的FABE策略
参观考察策略要点
产品展示与测试策略要点
技术交流策略要点
知名推荐策略要点
关系的技术化处理
让客户痛苦:引导客户的SPIN策略
第五讲 招投标的关系运作
现场投标阶段的目标
五大经典竞争策略分析
投标前的运筹
投标过程中教练的运用
投标中的报价原则
第六讲:面向高层领导销售
高层决策者的特点
高层领导在想什么?
与高层领导建立信任的秘诀
接近高层决策者的四种方法
降低领导帮助你的难度:三个层次
第七讲:双赢谈判
双赢谈判的四个原则
双赢谈判的四个要素
我们的筹码与客户的筹码
谈判的开局策略
谈判的中场策略策略
谈判终局策略
张长江老师的其它课程
区域行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天) 07.10
-1037590119380D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天)D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景营销战略对企业而言是“做正确的事”,而区域/行业营销计划则是“正确地做事”。公司整体营销绩效的达成需要正确的战略以及区域与行业对战略的有效执行。但公司为区域/行业销售
讲师:张长江详情
-1037590119380F002双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)F002双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)37084048
讲师:张长江详情
销售罗盘 策略销售沙盘对抗(1-2天) 07.10
18186403810®®-1037590119380B005销售罗盘策略销售沙盘对抗(1-2天)B005销售罗盘策略销售沙盘对抗(1-2天)33337524765主讲:张长江主讲:张长江课程背景移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是B2B领域的大客户销售,产品差异越来越小,信息越来越透明,买方客户越来越专业……,怎么办?客户多部门、多角色参与选型
讲师:张长江详情
新产品上市的营销规划(1-2天) 07.10
-1037590119380D002新产品上市的营销规划(1-2天)D002新产品上市的营销规划(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示:在新产品上市失败的原因当中,产品无卖点(21)、目标市场选择错误(20)、产品定位不清楚(11)和产品质量达不到客户期望(10)四个原因高居榜首,
讲师:张长江详情
新顾问式销售技巧(1-2天) 07.10
-1004570190500B003新顾问式销售技巧(1-2天)B003新顾问式销售技巧(1-2天)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景顾问式销售,是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式,例如办公用
讲师:张长江详情
政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天) 07.10
-1004570190500B001政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天)(十三年经典课程,面向政企客户投标型企业必选销售类课程)B001政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天)(十三年经典课程,面向政企客户投标型企业必选销售类课程)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模
讲师:张长江详情
-1037590119380F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧(1-2天)F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究产品销售过程中,销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的行为、过程的科学。B2B销售人员
讲师:张长江详情
高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天) 07.10
-1004570190500B002高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天)(NEW)B002高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天)(NEW)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景在工业品(B2B)企业面向客户销售产品或服务时,订单金额越大,牵涉到的客户决策层级越高,关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面
讲师:张长江详情
工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天) 07.10
-99250562865C001工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天)C001工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天)33337524765主讲:张长江主讲:张长江课程背景很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问
讲师:张长江详情
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [潘文富] 00后员工的试用期工资怎
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21144
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20153
- 3行政专员岗位职责 19026
- 4品管部岗位职责与任职要求 16204
- 5员工守则 15442
- 6软件验收报告 15379
- 7问卷调查表(范例) 15100
- 8工资发放明细表 14534
- 9文件签收单 14178