工业品渠道关系管理与渠道绩效提升策略
工业品渠道关系管理与渠道绩效提升策略详细内容
工业品渠道关系管理与渠道绩效提升策略
**单元 前言：如何全面解决经销商管理中的难题
1、工业品企业在经销商管理过程中的普遍性困惑
问题解决的思路1：解决厂商、渠道、市场、客户四种资源错配问题
2、“厂类－商类－客类—品类”的定位匹配
3、经销商分等级管理的思路
问题解决的思路2：建设厂商与渠道价值一体化的三个“一”工程
4、做好经销商一把手工程
5、执行“厂-商”一体化运营流程
6、建立“厂-商”一体化伙伴关系
问题解决的思路3：牢牢盯紧经销商九项指标的提升
销售收入、净利润、管理费用、库存周转率、DSO（应收账款变现天数）、人均销售额、平均订单金额、大客户市场份额占比、项目中标率
第二单元：如何解决厂商、渠道、市场、客户资源错配问题
1、厂商和渠道经销商门当户对的意义
2、“厂商-渠道”匹配矩阵
3、有实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？
4、有实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？
5、无实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？
6、无实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？
7、“渠道-市场”匹配矩阵
8、“市场-产品”匹配矩阵
第三单元 如何做好经销商一把手工程
1、自上而下地执行战略合作
2、一把手掌握了品牌经营**核心资源
3、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！
4、如何说服一把手敢于投入资源?
第四单元：如何推动“厂-商”一体化运营流程
1、价值一体化运营流程方法论
营销关键点的管控、组织结构的匹配和绩效考核管理模式的对接
2、项目销售与大客户销售的营销关键控制点分析
3、如何在公司层面和经销商层面建立组织和人才发展职能的对接？
4、如何在公司层面和经销商层面建立绩效考核职能的对接？
5、如何在公司层面和经销商层面建立产品物流与配送职能的对接？
6、如何在公司层面和经销商层面建立品牌管理和传播职能的对接？
7、如何在公司层面和经销商层面建立客户沟通与服务职能的对接？
8、如何在公司层面和经销商层面建立信息沟通与反馈职能的对接？
9、四个不同发展阶段经销商的管理模式差异
10、建立四条营销管理高压线：
破坏价格体系、窜货他人区域、不主动开发市场、不做合理库存
第五单元 如何建立“厂-商”一体化伙伴关系
1、厂商关系发展三阶段
2、重组渠道价值链的需要
3、如何建立厂商共同管理的沟通协作平台？
4、五阶段培育：孕育→初期合作→中期合作→高期合作→战略伙伴关系
5、战略伙伴管理建立的两种力量：吸引力-阻挡力
6、厂商-经销商之间的联谊活动
7、厂商-经销商之间的礼尚往来
8、厂商-经销商之间的亲情维护
9、厂商-经销商之间的高层互动
10、经销商培训体系的建立与人才培养计划实施
11、经销商商会如何发挥作用
12、运用资本纽带与经销商深度合作
13、提高经销商转换成本的其他方法
第六单元 牢牢盯紧经销商九项指标的提升
1、如何运用渠道绩效诊断模型和九项指标对经销商的绩效进行诊断？
2、如何帮助经销商提高销售收入和净利润率，降低管理费用？
3、如何帮助经销商提高库存周转率、降低DSO（应收账款变现天数）？
4、如何帮助经销商提升人均销售额和平均订单金额？
5、如何帮助经销商提升大客户市场份额占比和项目中标率？
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