崔自三老师的内训课程
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励一、谁是我们的大客户？1、为什么要开发大客户？2、大客户分布在哪里？3、创立多长时间？4、谁是核心人物？5、客户经营什么业务？6、客户经营状况如何？7、用量及频次是多少？二、大客户开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备√小技巧：制作活页文件夹B、仪容准备C、心理准备2、确定拜访目标对象3、如何找到大客户里面的Keyman4、大客户约访技巧√大客户约访的必要性√电话约访前的准备√电话约访原始记录表√突破秘书过滤的两个方法√电话约访要领√电话约访作业流程√电话约访常见异议及其处理5、拜访客户的时间选择A、在客户
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破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引子：你需要一把剪刀？一、认识市场推广1、什么是市场推广？2、市场推广的分类1）产品推广2）市场推广3、市场推广的要素1）推力2）拉力案例：某企业市场推广，销售快速增长二、市场推广方案的制定1、明确市场推广的目的2、确定活动推广的对象3、明确活动推广的策略4、明确活动推广的方式5、明确活动推广的时间和地点6、活动推广的准备工作1）人员准备2）物料准备7、明确活动推广的细节1）活动前期2）活动中期3）活动后期案例：某企业是如何策划社区推广活动的三、市场推广方案的执行1、市场推广活动1）事前培训2）事中监控3）强化执行
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模块一、认识通路1、六个基本概念1、通路（渠道）2、渠道长度3、渠道宽度4、分销广度5、分销深度6、渠道系统2、渠道的五大价值3、渠道的九项基本功能4、渠道的五大流程5、渠道成员7、渠道成员及角色定位8、中间商的五大类型6、五种典型的渠道分销模式模块二、通路设计1、渠道设计的三大关键因素9、产品特点10、生产情况11、市场情况2、渠道设计的五大步骤12、步：分析消费者的服务需求13、第二步：确定渠道目标14、第三步：列出渠道备选方案15、第四步：评估备选方案16、第五步：终确定渠道方案3、渠道的长度设计4、渠道的宽度设计5、渠道的广度设计6、渠道的系统设计7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
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部分：市场营销发展概论一、市场营销发展的四个阶段1、营销起源2、营销发展的四个阶段二、营销的六大主流观念演绎1、产品观念2、推销观念3、市场营销观念4、社会营销观念5、关系营销观念6、网络营销和绿色营销观念三、营销理论演变史1、营销4P、6P2、营销4C3、营销4R四、21世纪中国营销发展的趋势1、消费者的地位越来越重要2、差异化营销更加突出3、品牌营销成为主流4、网络营销日益发展5、全面营销长足发展6、新营销思想和方法的采用。第二部分：市场营销战略制定一、什么是市场营销？市场营销的定义1、4P-关注产品（1）产品观念与市场职能（2）生产观念与市场职能（3）推销观念与市场职能2、4C-关注客户
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部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法 3、成为解惑讲师 二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？1）、销售教练是什么？2）、销售教练的四大职能3）、销售经理教练技术：传道、授业
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部分：从自身找原因：阻碍销售增长的三大瓶颈一、心态瓶颈1、缺乏激情2、随波逐流3、抱怨消极二、思维瓶颈1、淡旺季误区2、对市场熟视无睹3、过于依赖，等靠要三、技术瓶颈1、不爱学习，缺乏方法2、怕担风险，不敢、不爱尝试3、怕失败，怕出丑第二部分：向市场要销量——快速提升销量的十大方法一、推出新（副）品牌1、品牌带来增长2、新品牌的互补价值3、新品牌的成长空间案例：某乳企新品牌推广带来高增长二、推广新产品1、差异化新产品策略2、产品组合策略3、产品生命周期管理案例：某企业产品细分，填补空白市场三、改善产品结构1、你的产品结构合理吗——盘点产品结构2、怎么样的产品结构才是合理的？3、政策引导调整结构