许晋老师的内训课程
【课程大纲】 一单元 理解银行营销本质及对公客户经理定位 1、银行竞争的核心 2、如何理解对公客户营销 3、什么是营销及营销的本质 4、对公客户营销与一般产品的营销区别 5、营销中一定要思考的三个角色 实战演练：某一固定对公客户的营销步骤 某区域对公客户的营销步骤 第二单元 如何建立大客户客情关系——业务从关系做起 1、理解客户三的思维 2、做关系的总体策略和具体技巧 建关系的技巧（从无到有） 做关系的技巧（提升加深） 拉关系的技巧（拉来拉满） 用关系的技巧（借用资源） 实战练习：建立一份客户档案； 实战练习：建立一份客户组织关系分析图 1、如何找到客户关键人 2、与客户建立亲和力的具体方法
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塑造优秀中层管理者课程大纲： 一、优秀中层管理者的时、位观念 1、从易经中看时、位的重要性（历史中的管理者故事分析） 2、守住时、位的关键（上、下、左、中、右） 3、优秀中层管理者的角色定位 a、中层管理者的工作价值观 b、工作职责 c、时间分配与应用 培训方式：讲授、案例、讨论 核心是：中层管理者从心灵深处去认识时、位的重要性 二、与上司相处的六大原则 1、原则一 上司永远是对的、不议论是非 2、原则二 不抢上司的风头 3、原则三 敏感于上司的立场 4、原则四 独立承担责任 5、原则五 请示时要有备选答案，适合的建议 6、原则六 让上司做好人 自己扮黑脸
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单元 管理者对于领导艺术的认知 ü如何理解好的领导艺术是营销团队的能力的体现ü领导、管理、教练的本质区别与联系ü管理的现状和与原因²技术高手容易犯的错²公司老员工容易犯的错误²空降兵容易犯的错ü管理者的定位以及领导者应承担的责任²领导者的心态（言传身教、知人善用、包容之心）²领导者的责任（经营人才、完成绩效、提供资源）²领导者的权利（职位权力、个人权利、影响权利）ü“攻心”不是捷径，而是当下阻力小的曲线第二单元 攻心管理在组建团队中的应用 ü团队建设与影响力²团队与团伙的本质区别²如何理解你的影响力²如何理解你的上级（他也是你团队的一员）²如何塑造团队影响力文化²如何加强团队日常管理²如何把握
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层经理核心管理技能（MTP）课程大纲： 一、管理者的角色认知 管理错位在中国企业普遍存在，即企业的高层在做中层管理者应该做的事情，企业中层在做企业基层应该做的事情，而企业的基层在干什么呢，企业基层在做高层应该做的事情，在夸夸其谈、高谈阔论企业应该这样那样的发展。管理错位带来的直接的危害就是企业各级管理者每一天都很忙，但是没有效率。因此作为管理者，必须树立正确的工作价值观，即必须明确自己的工作重点什么，并由此成为自己工作努力的方向；必须明确自己的工作职责，掌握实现工作目标的狠心的管理技能。 本模块的培训学习，能够达到的能力标准： 1、能够克服中层管理者的角色错位问题 2、能够树立正
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【课程大纲】 一单元 银行客户细分与开拓定位 1、怎么制订自己的营销目标和营销计划 2、推动自己目标实现的三张报表 3、如何锁定目标客户 案例：某银行的宣传视频中定位 4、目标客户角色细分与分析 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者） 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？ 5、客户资源获取的5大渠道 6、对客户进行有效分组 经营权有关的客户 存款客户 易融资客户 资金/交易对手客户 由银行其他部门/分行提供借贷额度的客户 案例：某银行在黄金下跌过程中，如何创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例 第二单元 常见的客户沟
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单元 对公客户经理角色定位 ü银行营销的四个竞争趋势及客户经理面临的困惑ü成为优秀的客户经理具备的素质、心态、技能ü优秀银行客户经理角色定位案例分享：某银行客户经理出现的困惑及处理方法第二单元 卓越销售成功的心理态度 ü开启你的销售潜能ü建立自我价值的新处方ü销售工作新模式ü培养客户的信赖感ü使人信服的七项秘诀ü为什么如何评估你的潜在客户ü发展个人崇高的信用度ü如何接近潜在客户ü销售前的心里准备ü购买者性格的类别第三单元 深入发掘潜在需求，超越客户的期望 ü成功约见客户的技巧ü挖掘客户隐性需求的策略²关注客户的偏好²发现那些没有说出来的需求²理解客户的隐含需求²找出客户需求背后的需求²挖掘客户