银行对公客户经理魅力营销提升训练
银行对公客户经理魅力营销提升训练详细内容
银行对公客户经理魅力营销提升训练
【课程大纲】
一单元 理解银行营销本质及对公客户经理定位
1、银行竞争的核心
2、如何理解对公客户营销
3、什么是营销及营销的本质
4、对公客户营销与一般产品的营销区别
5、营销中一定要思考的三个角色
- 实战演练:某一固定对公客户的营销步骤
- 某区域对公客户的营销步骤
第二单元 如何建立大客户客情关系——业务从关系做起
1、理解客户三的思维
2、做关系的总体策略和具体技巧
- 建关系的技巧(从无到有)
- 做关系的技巧(提升加深)
- 拉关系的技巧(拉来拉满)
- 用关系的技巧(借用资源)
- 实战练习:建立一份客户档案;
- 实战练习:建立一份客户组织关系分析图
1、如何找到客户关键人
2、与客户建立亲和力的具体方法和工具
3、认识你的客户性格及沟通方法
第三单元 大客户服务技巧
1、产品展示的方法
2、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
3、如何设计和展示方案
4、对公客户营销中如何维护客户关系
5、客户满意度 VS 客户忠诚度
6、如何让客户从满意到忠诚
7、如何从客户深度维护到客户营销
- 客户重复营销
- 客户交叉营销
- 客户转介绍营销
- 短片观看及案例分析:某客户经理让客户转介绍案例
第四单元 客户异议处理及成单方法
1、客户成单的常见借口及演练
2、客户拒绝成交的5大原因
3、客户常见的异议处理技巧
- 解决异议的逻辑
- 人性行销的公式:认同-赞美-转移-反问
- 处理成交异议的具体话术
- 具体方法与处理话术
4、为客户寻找购买理由
5、客户成交的6种暗示
6、快速成交的7种方法
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