许晋老师的内训课程
【课程大纲】 一单元 客户关系分层服务 一、选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率二、争取顾客（Acquire Customers）客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果三、保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客四、发展顾客关系（Grow relationships with customer
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单元 商务沟通基本理念探讨 ü沟通基本理念分享——达成思想、意识、情感上的一致性ü商务沟通的概念分析²什么是商务沟通²什么是有效商务沟通？²什么是建设性沟通？²沟通的两大原则和三大纪律探讨：我们如何接收信息？沟通案例探讨？——本次沟通为什么失败ü沟通比我们想象的重要²开放的心态认识沟通（开放、双赢、分享）²互动高效²沟通方式比沟通内容更重要ü商务沟通四要素——目标、情景、互动、方式ü商务沟通的方法——聆听、发问、表达、回应游戏：为什么会“沟”而不“通”呢？案例分享——请问这是什么意思？案例分析——沟通障碍无处不在ü你说的别人愿意听吗？案例分析：商务沟通中的常见现象分析与探讨第二单元 商务沟通障
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单元中层管理者的角色定位一、中层管理者为什么压力大？ü教别人干不如自己干，为什么要教？ü其他部门不配合，跟我有什么关系？为什么老总批评我？ü新生代员工越来越不负责任，我该怎么办？ü中层管理者的困惑原因解析ü中国“三”的思维启发二、中层管理者的角色认知ü人事关系方面的角色ü信息传递方面的角色ü决策监督方面的角色三、具体在工作中怎么体现自己的角色认知ü如何做人？sup2;严于律己并言传身教sup2;学会欣赏别人优点sup2;拥有包容和欣赏别人的心态ü如何做事？sup2;职责、目标、计划、考核的相互关系sup2;区分清楚哪些职责是重要的事sup2;区分清楚哪些员工是需要关注的人四、中层管理者如何应对
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单元管理者的角色定位一、为什么压力大？ü教别人干不如自己干，为什么要教？ü其他部门不配合，跟我有什么关系？为什么老总批评我？ü新生代员工越来越不负责任，我该怎么办？ü中层管理者的困惑原因解析ü中国“三”的思维启发二、管理者的角色认知ü人事关系方面的角色ü信息传递方面的角色ü决策监督方面的角色三、具体在工作中怎么体现自己的角色认知ü如何做人？sup2;严于律己并言传身教sup2;学会欣赏别人优点sup2;拥有包容和欣赏别人的心态ü如何做事？sup2;职责、目标、计划、考核的相互关系sup2;区分清楚哪些职责是重要的事sup2;区分清楚哪些员工是需要关注的人四、管理者如何应对挑战ü学习思维ü发展的
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单元理解客户营销本质一、理解客户营销1、什么是营销，本质是什么？2、客户营销与一般产品的营销区别是什么？3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？二、客户营销中的对内营销1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？三、客户营销中的对外营销1、营销中一定要思考的三个角色是什么？2、怎样在竞争建立自己的优势？第二单元售前如何进行市场分析并锁定客户一、对自己负责——制定营销目标与计划1、目标决定你的工作状态和工作思路2、营销的大工作是选择而不是努力3、怎么制订自己的营销目标和营销计划4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）二、锁定目标客
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单元团队概念ü认识团队（1 1=？）ü团队、团伙、群体之间的区分ü团队建设的五个要素ü团队：高绩效组织的基石ü银行组织结构实践在团队建设中管理挑战讨论：请分析团队与群体之间大的区别是什么？如何应对管理团队中任务重、指标多、人员不够用的困境？第二单元高绩效团队的文化氛围建设ü团队组建实战演练ü团队成员的相互信任（信任的基础是什么？如何建立？）ü关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是有效的？）ü如何晨会创造良好的氛围ü合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）如何解释与传播公司的流程与制度。ü融洽的团队气氛(团队如何开班后会？)案例：某领导烦恼的一天第三单元高绩效团队的成员组建ü如何选择团队的成员ü