许晋老师的内训课程
前言：工作中的佳状态——职业化 u你现在的状态怎样？²诊断现状的12个问题²扪心自问的12个问题u什么是职业化？ ²职业化一个中心三个基本点²名利义的逻辑关系²赢在职场的四级台阶u如何实现自己的目标？²成功背后有习惯²职业探索与职业生涯级台阶：存在阶——你知道“我”对你的要求吗？ u理解“要求”的三层含义²命令²目标²意愿u自我修炼的三项修炼²服从命令 做事专注 ²讲求方法 积极心态 ²坚定信念 百折不挠 u赢得员工认同的5种策略²“不管不问型”²“封建家长型”²“多说好话型”²“妥协接受型”²“大彻大悟型”u构建员工信任的3级结构²道——3个主题²法——卡尼曼效应²术——抓住人的本能第二级
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【课程大纲】 一单元 市场细分并锁定客户 一、对自己负责——制定销售目标与计划 1、目标决定你的工作状态和工作思路 2、销售的大工作是选择而不是努力 3、怎么制订自己的销售目标和销售计划 4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表） 二、锁定目标客户 1、目标客户的细分及量化方式； 2、目标客户的资料来源及分析 客户来源七种渠道分析 创建关系的四种佳方式 3、目标客户深度挖掘的方法技巧 公司内部搜索法 人际连锁效应法 供应链延伸法 联动销售推动法 三、目标客户角色细分与分析 1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位 2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者
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单元 客户经理对于市场的细分并锁定客户 ü对自己负责——制定营销目标与计划²目标决定你的工作状态和工作思路²怎么制订自己的营销目标和营销计划²推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）ü锁定目标客户²对公数据库中存量客户的划分和增量客户的划分方法。²目标客户的资料来源及分析²客户来源七种渠道分析²创建关系的四种佳方式ü目标客户深度挖掘的方法技巧²公司内部搜索法²人际连锁效应法²供应链延伸法²联动营销推动法ü目标客户角色细分与分析²决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位²本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）²如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟
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单元 银行客户市场细分、开拓定位及锁定客户 ü对自己负责——制定营销目标与计划²目标决定你的工作状态和工作思路²怎么制订自己的营销目标和营销计划²推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）ü对私数据库中存量客户的划分和增量客户的划分方法。²目标客户的资料来源及分析²客户来源七种渠道分析²创建关系的四种佳方式²目标客户深度挖掘的方法技巧²公司内部搜索法²人际连锁效应法²供应链延伸法²联动营销推动法²案例：某银行的宣传视频中定位 ü目标客户角色细分与分析²决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位²本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）²如何理清客户的管理
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单元 高绩效团队的特征与银行咨询团队建设步骤 ü高绩效团队的特征1）团队、团伙与群体之间的区别2）高绩效团队特征：共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习ü银行咨询团队的建设步骤²银行的组织结构导致的本位主义在团队建设中面临的困难（银行考核指标多、任务重、事情多），导致很多员工对新的要求和考核工具有逆反心理。²银行咨询团队建设实用步骤（确定目标、跟网点负责人的有效沟通、合理的激励制度和方法、推进的营销工具与手段、阳光心态与影响力建设）案例：在网点服务导入过程中团队组建及展开思路的启发案例：唐僧师徒团队分析案例：课件中P
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【课程大纲】 一单元 理解银行营销本质及对公客户经理定位 一、理解客户营销 1、银行竞争的核心 2、什么是营销，本质是什么？ 3、客户营销与一般产品的营销区别是什么？ 4、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？ 二、客户营销中的对内营销 1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？ 2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？ 三、客户营销中的对外营销 1、营销中一定要思考的三个角色是什么？ 2、怎样在竞争建立自己的优势？ 实战演练：某一固定客户的营销步骤 案例：某区域对公客户的营销步骤，某银行打通大理石产业链的实战营销案例 第二单元 售前如何进行市场分析并锁定客户 一、了解金融人性 1、客户资