定位，要到位－－感叹月潮酒的“感叹”营销 289

　　一、企业简介 　　众所周知，中国的酒业市场潜力巨大，是仅次于烟草的一个产业。2004年，仅规模以上的白酒企业就完成了销售收入613.0亿元，因此也吸引了更多的资本涌向白酒业。属于资本多元增值性投资

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价值回归：酒类营销渠道变革的驱动力 238

　　遵循着市场发展的规律性，中国白酒的营销问题随着竞争的加剧而越来越成为中国白酒界近40000家酒企一直探讨的中心话题，象中国的酒文化一样虽古老却又充满旺盛的生命力。而且越是中高端白酒越是让人难分难舍

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高炉家酒，何以凝聚“家”的渴望？ 302

探析高炉家酒的品牌成家之路　　现在，我们深知文化是竞争力，从常说的企业文化到产品的品牌文化；但是，文化何以成为竞争力的呢？毕竟，竞争力的产生是有原因而不是自然生成的。　　家，是我们共同的心愿所在，是情

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锦上添花，酒好还须添点啥？--论锦上添花酒品牌内涵的缺失 253

　　2005年，“和谐”成了我们社会发展的主题。　　作为社会科学的一种，品牌亦如此。一个经得起推敲的品牌应该是内在支撑和外在释放的协调、内涵概念与外延表现的和谐统一。　　　　2004年，五粮液旗下的一

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品牌传播始于大创意 174

　　奥美品牌360度管家最根本的一个理念，认为品牌不是单独存在的，而是立体的，有六大资产。　　首先是产品，产品是根本，所以我们在做品牌扫描时，第一个要看的就是产品。不光是作为产品的拥有者企业要看产品，

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打造顶尖珠宝品牌的三大利器 200

Three Keys to Building Super Jewelry Brands题记：工欲善其事，必先利其器。——《论语·卫灵公》前言： 品牌即是顾客心中价值和利益的体现。 对于加盟连锁公司来说

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食品企业，如何应对竞品冲击？ 217

　　随着食品行业销售渠道的下沉和相互挤压，价格战、促销战以及终端拦截等等这些杀伤力最强、见效最快的打压手段，往往会被一些企业作为参与争夺市场份额的有力“武器”所采用，这时，白热化的市场往往呈现出刀光剑

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样板市场打造的六定法则 197

　　样板市场，也称为企业的“脸面”市场，或者说是“窗口”市场，通过样板市场的打造，不仅可以全面展示一个企业强大的经济实力和超前的运作思路，而且，企业还可以借助样板市场的力量，起到“星星之火，可以燎原”

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胡萝卜加大棒：县乡经销商的管控“法宝” 249

　　县乡市场经销商的管理向来是个难题，之所以这样说，是因为：1、县乡市场经销商的自身文化素质一般不高，接受先进经营管理思想往往较为滞后。2、这些经销商大多都是20世纪八、九十年代起家的“暴发户”，受传

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如何打好二三级市场运营的“小算盘”？ 376

　　二三级市场的开发与维护，实质上是市场销售重心的下移，也是精细化营销在市场上的具体体现。但其运作，必将带来管理成本的大幅增加，具体表现为：人员的增加必然带来的人员费用的增加；对渠道的多重开发与维护必

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销售系统，如何让培训更受欢迎？ 156

　　随着市场竞争的日益加剧，人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程，而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的培训，也被越来越多地广泛运用。从市场上近两年如雨后春笋般涌现出来的诸多培训机构来看

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中小企业如何构建自己的营销培训体系？ 159

　　中小企业由于自身资源的局限性，往往在营销培训方面缺乏系统、全面的整体规划，其培训要么是急功近利，功利性太强；要么是蜻蜓点水，流于形式。急功近利的培训结果是“头痛医头、脚痛医脚”，顾头不顾尾，没有传

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关于河南方便面市场的几点方向性思考 424

　　05年8月底9月初，笔者一行三人对整个河南十八个地市进行了市场走访与调研，综合近半个月来的走访状况，针对目前河南方便面市场普遍存在的共性问题及未来市场走向发表一下自己的见解和看法，以备方便面行业同

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因地制宜，打造二、三线市场品牌 459

　　中国已经进入后WTO时代，随着我国大型零售终端的对外开放，作为一线城市面临“千军万马过独木桥”的通路挤压态势，因此，渠道下沉，抢占更多的二、三线市场，实现产品的最大化覆盖，已成为各厂家的普遍共识。

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企业如何构建团购新模式？ 146

系列专题：团购模式研究　　当前，随着团购渠道开拓方式的日益雷同化，团购创新的话题又被提上日程，因此，如何通过团购渠道的创新以及模式的创新，来更好地开展团购工作，从而占领更大的团购市场份额，是当今团购企

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团购过程，关注细节 180

系列专题：团购模式研究　　团购的开发成败，在很大程度上体现了团购人员综合素质的高低。而团购作为典型的“一对一”营销，也确实是一项“眼力活”，它需要从业人员“到什么山，唱什么歌”，“见什么人说什么话”；

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团购拓展中的营销策略设定 188

系列专题：团购模式研究　　团购，作为一种特殊的销售渠道，也是需要讲求规划与实施、策略与方法的。团购中，营销组合策略的科学、合理设定与运用，将使团购工作“妙笔生花，“左右逢源”，从而与传统销售通路取长补

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互动培训，让燃烧的激情飞扬 184

　2005年6月1日至3日，笔者以安阳健丰食品有限公司企划和营运总监的双重身份，组织了一场对新入职营销人员的别开生面的培训，由于这次培训准备充分，组织得力，而且形式新颖，多种培训方式并举，因此，场面反

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逆境求“变”，塑造营销“尖兵”－－A酒公司营销团队整合侧记 170

　　2003年，是A酒公司较为艰难的一年，因为在这一年，A酒公司不仅面临原酒涨价、运费增加等不可抗逆的外部因素，更为致命的是，由于A酒定位为中低端产品，运营成本的大幅增加，致使企业没有了利润，相应地，

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团购开发，五步为先 189

系列专题：团购模式研究　　团购，简言之，就是团体购买，或集体订购，是一种有别于传统通路的特殊销售渠道。随着目前市场竞争的日益惨烈和白热化，团购，作为一种低成本运作的销售模式，将越来越受到各厂商的重视和

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一位营销员的县乡市场调查侧记 256

　　2005年4月份，也就是在方便面行业“青黄不接”的时候，王斌被作为河南省十佳方便面企业之一的某面业公司营销中心派到了豫东B市去做市场的前期调研与开发工作，而这个市场是该面业公司决定拿下的“热山芋”

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打造差异化的创新定位营销模式 176

　　雪洋食品是河南省面业十佳企业，这个企业的前身是一个账面上仅有8.4元，但却负债20余万元的街道小厂，然而今天，该企业却发展到占地138亩，年产值数亿元，并同时拥有数十条现代化的方便面和饮料生产线的

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旺季为何不旺销？ 428

系列专题：旺季营销　　现在是饮料旺季，可笔者经过一家饮品公司时，却发现了一个令人吃惊的现象，诺大的厂区，却quot;门前冷落鞍马稀quot;，没有车辆，没有人流，一片冷清落寞的景象，相比于其他一些饮料

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资源匹配－－销售目标达成的方法 138

　　4月份，是瓶装纯净水淡旺季明显交替的过渡月份，然而就是在这个“青黄不接”的4月里，嘉利食品公司却迎来了2005年入春以来的第一场销售热潮，在省会C市的直铺行动中，嘉利公司的瓶装水共实现销售额170

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影响销售目标达成的五大因素 175

　　成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基

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