案例4：某银饰门店

湖北武汉某银饰连锁店，款式时尚新颖，紧跟流行风潮，但销售模式和传统银饰店一样，采用柜台+虚高大折扣模式，整个行业产品，渠道，推广模式同质化严重。

饰品本身的非刚需，由于银饰本身的价值虚高，3元多一克，黄金250多一克，而银饰的价格很多接近比黄金饰品价格，再加上消费习惯的原因，大家正式场合还是更愿意带黄金珠宝，

要解决终端盈利能力，既要突破同质化营销模式，又要在终端制造消费冲动，我介入后，进行了如下整改：

1、销售模式借鉴流行美，对店面进行调整，内部摆放大镜子，引入盘发，化妆及修指甲服务，在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中，播放轻音乐，女性消费者慢慢试戴各种手环，戒指，项链，耳环等，在轻音乐中，女性很容易被带入幻想境界中，购买率大大提高，多款产品购买的大有人在，客单价也大大提高。

2、人力资源的培训及调整，店员全员学习化妆盘发及修甲。

总结：发饰和银饰产品特点近似，首先都属于饰品，其次都存在价格虚高现象，另外都是非刚需购买，突破银饰过往销售模式，直接嫁接流行美模式，可谓现学现卖。

案例5：某服装店

王老板以前做中低端女装，现加盟一家中高端女装品牌X西（涉及保密，简化处理），选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场，但店面盈利始终上不去，

作为总部的签约策划公司，我受邀来到王老板店面解决销售问题，经过几天走访发现，同一个城市，选址位于另一家定位近似的万X广场，款型和价格档次，及品牌知名度和X西近似的女装对手品牌，销售额不错，说明款型和价格不是问题。

万X广场作为当地的主流商圈购物广场，人流量自然不错，既然款型，价格，及外围人流不是问题，我提出了我的解决方案，提升销量=提升客流量×提升成交率。

客流提升办法

1、橱窗常换：在保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。

2、新品上架发布：门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户的对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。

3、会员转换和积累：对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息；同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。

4、联合促销：利用当地关系，寻找其它女包、女鞋专卖店，与其进行联合促销，相互利用对方客流。

成交率提升办法

1、跑量产品的增加：引入一些旧款折扣货品。

2、配套产品的增加：因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。

3、座椅的增加：增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。

4、代金券的增加：印制一批代金券，通过代金券来避免该地客户的经常索要的折扣，同时又可增加客户的回头率。

王老板对我的建议几乎全盘接受，但由于店面面积有限，盘发服务没有执行，第二个月我接到王老板电话，她欣喜的告诉我，说现在店里一个月销量比上月几乎增加一倍。

总结：该案例是服装业精细化运作的一个成功案例，无太多创意，但招招见效。

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