消费者的两大心理障碍及其演变出的两大问题对策

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(5)风险处理

其中2、4、5这三条最为重要、最为关键。

无需改变产品本身的功能,你只要改变“产品信息”的描述方式,就可以迅速提升销售业绩。而改变的依据,就是从上面这5条入手。增加这些决策信息即可。崔医生以前所提供的,仅有“产品功能”、“使用好处”,这些是远远不够的。

人们都害怕吃亏,所以很在乎别人的使用体验。希望通过“体验代替”来减少自己犯错误的可能性。因此,人们很在意“第三方客户的意见”。尤其是“无商不奸”的意识,充斥在消费者的大脑里——消费者潜意识里,总认为“商家说的是假的”。

第一个问题“为什么你不是骗子”——就是要提醒你:顾客往往先假定商家是骗子,然后等待商家来提供证据,证明“自己的清白”。所以,商家必须提供客户见证。而且,客户见证必须“强而有力”!有哪些重要的“强而有力”的客户见证呢?......

第二个问题“买了不满意怎么办”——很多商家害怕提供“退款承诺”,他们最多说:“7天内包换,3个月保修”!我认为,这很短视!随着竞争的加剧,商家必须正视一个事实:在商品严重同质化的时代,让消费者承担“零风险”,必将成为一个极为重要的“竞争武器”。

【案例】谢家华:网上买鞋年销8亿美元

年仅33岁的美国华裔青年谢家华创造了全美国最大的在线售鞋卖场。他于1999年创立。在2007年突破了8亿美元的销售业绩。“顾客至上”的服务理念,渗透到了他每一个细节之中。在他的网页截图中,最下面一行英文:“FreeShipping﹠Free365Day Returns”

 心理障碍 大问题 消费者 变出 对策 两大 演变 障碍 及其 消费 心理 问题

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