从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野
作者：叶敦明 406
过程控制型的角色认知，还可以细分为三个子类型。第一，销售是一个过程，帮助客户解决问题，并卖出产品。第二，销售是一个系统的工作，把产品推广给客户，让客户认同我们的产品和我们的人。第三，销售是在正确的时间、提供正确的产品、找对正确的客户、产生正确的成果。不仅要发现客户需求，还要创造客户需求。到了这个认知层面，销售工作才不至于孤军作战，调动公司资源，整合一线销售和内部管理，工业品的组织化销售才会成为现实。
4、赢在信任型
工业品营销，赢在信任。新购、修订重购、直接重购，是工业品采购的三种类型。对于工业品销售而言，新购的客户最难办。他们对产品和公司一无所知，承担着心理和运营的双重风险，多少希望很大的订单就是这样打水漂的。信任二字，价值千金，也是工业品销售人员肩上的千斤重担，特别是在对手品牌知名度高、公司规模大的场合。
赢在信任型的角色认知，有两种具体的表述方式。第一，有供需是前提，赢得信任，沟通和交流带来的成果，体现自我价值。第二，销售是在沟通过程中寻找供需，建立信任，实现双赢的价值交换。
磨刀不误砍柴工，“赢在信任型"工业品销售人员，他们的销售节奏是先慢后快。通过产品方案认可、组织认知和个人认同三种渠道，建立客户的正面认知和基本信任感，让客户“无隐患"购买。拿下第一单之后，后面的重购就省事多了。好比推动石滚下坡，启动速度慢，有了加速度就大不一样了。
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