创新赢利模式，工业品营销的真功夫
作者：叶敦明 178
工业品营销，不再被工业品企业排斥了，真好。不过，当前工业品营销的发力点，过于偏重销售组织管控。组织化销售取代单兵作战，把零散化的销售队伍凝聚到一起，摒弃了个人的暗箱操作，便于人力的集中调配，这是工业品销售的一大进步。叶敦明认为：销售管理是果，营销战略势能、品牌拉动力、组织运营效率，才是真因。销售组织管控，是想主抓临门一脚，可是脚下没球，何谈射门呢？
还有，不少工业品企业重视大项目的直销，经销渠道用力不够。公司总部直销、分公司直销、渠道经销，这三个销售力量没有整合到一起。有的时候，它们还在价格、客户资源上产生冲突。
再者，主流工业品企业坚守传统直分销模式，忽视第三方渠道。叶敦明建议，特别是那些经营MRO（维护、维修、运营）产品的工业企业，可以建立自己的电子商务平台，也可以借用一下运行相对成熟的第三方专业平台。
在叶敦明看来，当今工业品企业的最大问题，就是缺少有竞争力的赢利模式追求规模，以为规模领先就能自动带来利润。销售、管理成本增长过快，可采购和生-全球品牌网-产成本降低的不多，客户价值也没有明显增加。规模与利润之间，没有达成预期的正相关。缺少合适的赢利模式，追求单纯的规模效应，看上去前途似锦的工业企业，只不过是纸包火而已。
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