从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野_叶敦明_管理文库

从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野

　叶敦明在之前写过一篇《三类工业品销售人员的“使用指南"》，就提到了一种“伙伴型销售人员"。敏锐的人性洞察力，是他们的销售本钱，从看似闲谈中导入业务洽谈，是他们惯用的销售技巧。先与客户交朋友，有了朋友自然就不缺业务，这可以说是他们的销售座右铭。此类销售人员的销售进度不大好管理，他们心中自有节奏，而且多半是赶火车似的，全月的业务量会被压在一周左右的短时间内。“只要再加把劲，我就能把XXX拿下，销售量不就OK了吗？"，这可能已成了他们的口头禅。　　

　　2、结果导向型　　

　　此类销售人员有个共同特点：从事工业品销售工作时间不长，销售压力大，把控能力弱，期望完成现实的任务之后，再谋求下一步发展质量。说白了，他们属于“新兵蛋子"类型。　　

　　结果导向型的角色认知可细分为三个子类型。第一，卖出产品、让客户成为长期伙伴。第二，销售是看结果的工作，结果体现价值，通过销售成果体现自身价值。第三，卖出产品，维系关系，创造更多订单。产品、销量，是他们的关键词，客户关系是产品销售的同义词，如果没有看得见的销售机会，客情关系也会被弃之一旁。　　

　　在他们眼中，销售工作是残酷的，若是业绩不达标，无论多么努力，都是白搭。销售业绩好的时候，自然乐不可支。业绩差的时候，情绪低落，一心要寻找一招制胜的路数。然而，工业品销售的周期长、打交道对象广、对手出招多，单凭一招半式就想获胜，要么是白日做梦，要么就是在价格、付款条件等方面一让再让，销售任务是完成了，但公司的销售政策也被搅得乱七八糟。　　

　　3、过程控制型　　

　

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