从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野
作者：叶敦明 199
春节后，我给一家工业企业的销售人员培训时，提了一个问题：你是如何看待工业品销售工作的？近20个销售人员、中高管理层，都给出了自己的个性化答案。经过整理和分析，叶敦明划分出五种类型，主要包括：有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型，与大家分享交流，共促工业品营销的务实型发展。
1、有效沟通型
人员销售，是工业品销售的主导方式。不少销售人员非常看重跟潜在客户的交情，交情到了，业务的事情也就好办了。有效沟通型的销售人员，认为产品本身大同小异，只是销售达成的基础道具，唯有对客户的人际推进，才可以在夹缝中夺得订单。能说会道、随机应变、谈判技巧，是他们比较看重的销售促进手段。
从这四种代表性的说法中，你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点。第一，找到客户需求的契合点，作为双方关系经营的纽带。第二，让客户了解你的产品，让客户了解你的人，给客户带来价值。第三，帮助客户买对东西，帮助客户解决购买决策过程中发生的问题；销售就是沟通。第四，有了沟通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。
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