工业品营销培训的一丁点心得，就要说成是什么法则，也暴露了叶敦明的急功近利的心态，是不是？也许吧。无法可依，是工业品营销目前乱战的主要原因之一。没有工业品营销咨询实战心得的培训师吧，光顾着在知识体系、逻辑结构、逗人段子、现场造势上大做文章，正经八百的事儿，往往被整成了一场闹剧。而那些有工业品营销咨询经验的培训师新手，又不知道如何去梳理学员的思绪和思维，硬生生地把培训演变成咨询提案。

因此，叶敦明总结的工业品营销培训337法则，意在起个头。当年农村用的手动压水机，你得先往里面放上一瓢水，然后才能把地下水引出来。那么，就把这个所谓的337法则，当成是那瓢水吧。它，只能解眼渴，稍解口渴，但不能真正地解心渴。更多的实战总结，还得要自己来。

第二步：课堂互动，让学员成为主角

培训课程，有知识与娱乐两种类型。知识型培训，讲师喜欢唱主角。总觉得少了自己的深入阐述，学员就会完全晕头转向。不愤不启，若是学员没有将进入到思考问题、解决问题的情境中，再好的专业授课，也都是以填鸭收场。

可以考虑把课堂互动的话题，交给学员们提前预习，大家带着自己的困惑，也带着自己的想法。学员的思维，不仅要被讲师激发，更要被有着类似经历的学员们点燃。好的讲师，应该是课程大戏的导演兼其中的一个主角。通过课堂互动，让学员们称为一个个主角，才是好导演应该做的。

第三步：课程回顾，换个角度来温习

叶敦明发现，成人在懂得之后才能有好的记忆，此所谓理解式记忆，而非少年时期的机械式记忆。而理解本身，是一个多维度的思维碰撞。讲师讲解，课堂提问，学员问答，只是几个常见的维度。而学员间观点PK、角色扮演等手段，则是把静态的知识，带入到活生生的实践中。多种手段的课程回顾，就是要学以致用。

每讲解完二个单元，就需要带着学员回忆一下课程内容，然后就所学的知识和乖工具，来解决与工作中类似的问题。加深记忆，促进理解，多轮次的课程回顾，容理解为记忆。温故而知新，书本就能读薄了，知识便能读活了。

第四步：学员晚自习，消化吸收再巩固

三天以上的工业品营销培训课程，大多适合搞半封闭，或者全封闭式培训。学员共同沉浸在一种情境中，熏陶的感觉呼之欲出。一半靠学习，另一半靠熏陶，有血有肉的培训，需要一个比白天课堂稍微舒展点儿的环境。

晚自习，是一种方式。不过，叶敦明认为，大多数晚自习都还是在讲课。偶尔放点电影、搞些娱乐，或者在学员问答中插播些段子，都还是停留在为放松而放松的刻板操作阶段。我觉得，可以把晚自习的2个小时，放手让学员们自编自导一出大戏，融知识为情境，消化吸收再巩固就能事半功倍。

第五步：学员学习心得，听想写的大演练

接连三天的《工业品营销基础知识》，着实让学员们身心俱疲。于是，让学员们集体欣赏了一把黑泽明的《七武士》。一开始，还挺担心年轻的学员们可能会排斥这部老电影。可看了一些学员的电影观后感，发现他们有一些很厚重的心得，比如团队精神、组织艺术等，较好地与营销基础知识对接了起来。

三天基础知识过后，还要求学员们写一篇800字以上的学习心得，结合他们上课笔记和课后心得体会，就能形成一张“听、想、写”的大网。多次演练，核心知识点就能记牢、会用、活用。

第六步：市场外调，学以致用验真功

启明星市场经理班，开班已有20多天了，再过20多天就会有一周的市场实习时间。学习知识的检验，还是师生之间的小事。经销商对学员们集体亮相的感受和评价，企业相关部门主管对学习前后改善的认知，都是对此次市场实习的一次集体检阅。

市场考察，还不像科学试验那样真的可以动手。考察，最多是有方法、有体系、有观点地认知和评价真实的市场，然后进行一轮虚拟的问题发现和绩效改善。要考虑的变量，相比真刀实枪的市场运作，单纯很多。叶敦明认为，市场实习要带着与企业市场提升密切相关的“小”命题，这些小命题精准、可操作，要求学员在纷繁复杂的现状中，找到切实可行的改善措施。为了验证改善建议的有效性，讲师必须采用简化的营销沙盘，与学员们分组模拟市场决策和执行的典型情境。如此，市场实习的成果，就能走出单薄的书面报告，为他们即将的上岗铺路。

第七步：毕业论文，上岗之前的状态测试

科举制度，被骂了很久了。如今的高考，也是心狠之、嘴骂之。启明星市场经理班，闷头干了三个月，将要拿什么奉献给企业、给自己呢？

带着大问题学习，才可能有大收获。如同研究生班，学员若是带着特定的命题，就能在学习过程中深入研究、认真互动，高质量的毕业论文定在情理之中。是为了用而学，不是为了考而学，学员自己的职业学习态度最为重要。毕业论文，是学员选择岗位的重要依据之一，也可能是他未来职业定位的一个重要开篇。

至此，工业品营销培训的“337法则”，业已絮叨完毕。学习目标、教学方法、阶段设置，是该法则的内在核心。培训，之所以会被当成绣花枕头，也跟缺少可靠的方法体系有很大关联。目前来看，国内工业品营销培训的需求，要远大于营销咨询，如何以培训为咨询铺平道路，也是专业人士和咨询公司的思考要务。

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