工业品销售，还没有成为一个热词。各大管理和营销类的杂志和网站，还是消费品营销和销售管理唱主角，工业品营销的文章还处于相对冷清的角落。在叶敦明近几年接触的上百个工业品销售人员中，就发现不少刚刚涉足工业品销售的年轻人，常常被行业、技术和销售技巧这三个难题给镇住了。

　　行业里零零碎碎的小窍门，搞得自己晕头转向，平时生活中积累的常识一时排不上用场。自己面对的客户或者经销商，大多是行业老手，业务洽谈常常上演“秀才遇到兵"的被动局面。技术也是一道鬼门关，专业术语、产品特征、竞争品牌的产品优劣、客户需求偏好，海量信息短时间内涌入大量，容易患上信息消化不良症。刚刚整明白的概念，要是别人换一个角度提问，自己还是张口结舌。而销售技巧，更是工业品资浅销售人员的拦路虎。工业品采购的环节较多，参与人员也多，工业品销售人员必须具备兵来将当、水来土掩的应对能力。苦恼的是，每次精心准备的开场白、谈判技巧，都会在现实的较量中黯然退场，想去说服别人，却总是被别人说服。没有金刚钻，总么就揽上了瓷器活了呢？一声叹息。

　　工业品销售员不容易，工业品销售经理的日子也不好过，可谓一对难兄难弟。自己会打仗，不代表能指挥别人作战。刚当上销售经理那阵子，恨不得多长出几双手，把手下的问题全都给解决了。销售经理的主要职责，从单兵作战扩展到队伍建设和管理，这就意味着自己不得不拿出更多的宝贵时间，来辅导、督促一帮人有效开展工作，动嘴要比动手重要的多了。此时，工业品销售经理的基本功就会遇到挑战，分析能力、战略洞察力、创新思维，也是很多行动派销售经理难以逾越的三座大山。好球员，并不能自动成为好教练，从自我管理到团队管理，是一种修炼。

　　越是复杂的事情，就越要往简单里做。化繁为简，战略管理首当其冲，战略决定效益、策略决定效率。而战略管理的资源和决策权，通常由高层管理掌握，普通的销售人员和销售经理，鲜有机会染指。从策略层面解决常见问题，把常规的动作标准化，就需要训练有素的工具化操作套路。在本文中，叶敦明将与你分享一下工业品营销实战中应用效果不错的5W1H方法，以期为你的销售业绩提升提供一些实效的帮助。　　

　

扩展阅读

版权声明：