理身上。

青岛代理是怎样考虑的呢？实际上他们也知道由于在安装操作上出现问题，此事不能完全怪到厂家身上去。但这些大型代理在渠道中往往还起到了销售表率和稳定军心的作用，他们认为凭借此方面的贡献，在企业中自己享受一点“特权”是理所应当的事情，所以理应受到特别的照顾。换言之，在厂商关系中，每一分贡献都应是付费的。除了销售额之外，大型代理商还起到了中小代理商无法起到的其他作用。在这一点上Q企业无偿占有了他们的价值，显然让代理商觉得吃了暗亏。

为了体现这种额外价值，青岛代理这一次站到了反方立场，可以看作是厂商博弈中的一种手段。他们在提醒企业，自己这方面的贡献远比那几万元的售后费用要可观的更多。

事实上，Q企业在此次厂商博弈中真的是得到了最坏的结果。在问题刚出现时，Q企业有三种策略，上策是不付费而且代理商不捣乱，这样既省了钱，而且也无负作用；中策是付费所以代理商不捣乱，这样虽然花了小钱，但解决了潜在的大麻烦，还是有整体收益的；下策是不付费导致代理商捣乱，这样省了小钱，但误了大事。理智的人都应该选择中策，关键是营销中心在决策时，考虑到此风不可长，因为厂商之间是多次博弈，这一次让步了，以后类似的成本加起来就不是小数目了，所以冒险选择了上策。

而遗憾的是，企业没有充分考虑到代理商也有上中下三策，其上策是捣乱导致公司让步，这样虽然有点僵，但未来收益大；中策不捣乱所以公司也不让步，这样是吃了小亏；下策是捣乱公司也不让步，这样双方两败俱伤。在实际过程中，双方均追求上策，导致最后都得到了下策。这就是典型的合作中断，其关键在于多次博弈与一次博弈具有本质的不同。

背后道理：

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