为什么管理者要学会“破规矩”？
作者：肖阳 577
现象：
Q企业由于行业特点决定，存在大量售后服务问题。严格意义上讲，产品从厂家出厂后只是半成品，代理商在当地进行安装后，消费者才能使用。这样，厂商之间在发生售后服务费用时，往往很难划清责任。在保质期内出了问题，是产品质量问题还是安装质量问题？有时这两方面的问题还兼而有之。有鉴于此，Q企业售后服务条例中规定，只要不能明确确定为生产厂家产品质量问题，即由各地代理商自行负责。
11月，Q企业全国销售排名三甲的青岛代理商遇到售后服务上的麻烦。由于产品漏水浸泡了房屋，消费者索赔2万元。公司派技术人员实地调查后认为，是安装不规范造成，不属于产品质量问题。营销中心据此责令代理商自行承担费用。没想到这一决定引起了青岛代理商强烈不满，此时正值Q企业渠道中一些大型代理商聚众闹事，作为全国最具影响力的代理商，青岛代理一反平素支持公司的态度，暗中加入反对派阵营。
在次年初的代理商大会上，这些主要代理商的不合作态度导致全国渠道一片恐慌，市场士气十分低落。最终，Q企业第二年全国销售大幅下滑。这一结果的教训是深刻的，尤其是让营销中心苦恼的是，没有规矩不成方圆，为什么严格按照相关规定来做，却导致渠道管理更加混乱？
道理：
Q企业对原因不明的售后服务问题不承担责任，也是无奈之举。其中隐含的理由是，代理商在销售过程中得到的利润较高，完全可以在其中分出一部分费用用于售后服务的意外支出。另外，公司每年根据销量的不同，给各代理商一定的返利，也相当于对此进行了普遍性补偿。事实上，这种规定延续多年，一直也未引起代理商过多的争议。但在2006年，由于产品价格始终居高不下，代理商利润空间减少，原本微不足道的售后服务费用也成为了厂商争议的焦点，这种争议当然会首先发生在那些自觉有资本与公司讨价还价的大代
Q企业由于行业特点决定，存在大量售后服务问题。严格意义上讲，产品从厂家出厂后只是半成品，代理商在当地进行安装后，消费者才能使用。这样，厂商之间在发生售后服务费用时，往往很难划清责任。在保质期内出了问题，是产品质量问题还是安装质量问题？有时这两方面的问题还兼而有之。有鉴于此，Q企业售后服务条例中规定，只要不能明确确定为生产厂家产品质量问题，即由各地代理商自行负责。
11月，Q企业全国销售排名三甲的青岛代理商遇到售后服务上的麻烦。由于产品漏水浸泡了房屋，消费者索赔2万元。公司派技术人员实地调查后认为，是安装不规范造成，不属于产品质量问题。营销中心据此责令代理商自行承担费用。没想到这一决定引起了青岛代理商强烈不满，此时正值Q企业渠道中一些大型代理商聚众闹事，作为全国最具影响力的代理商，青岛代理一反平素支持公司的态度，暗中加入反对派阵营。
在次年初的代理商大会上，这些主要代理商的不合作态度导致全国渠道一片恐慌，市场士气十分低落。最终，Q企业第二年全国销售大幅下滑。这一结果的教训是深刻的，尤其是让营销中心苦恼的是，没有规矩不成方圆，为什么严格按照相关规定来做，却导致渠道管理更加混乱？
道理：
Q企业对原因不明的售后服务问题不承担责任，也是无奈之举。其中隐含的理由是，代理商在销售过程中得到的利润较高，完全可以在其中分出一部分费用用于售后服务的意外支出。另外，公司每年根据销量的不同，给各代理商一定的返利，也相当于对此进行了普遍性补偿。事实上，这种规定延续多年，一直也未引起代理商过多的争议。但在2006年，由于产品价格始终居高不下，代理商利润空间减少，原本微不足道的售后服务费用也成为了厂商争议的焦点，这种争议当然会首先发生在那些自觉有资本与公司讨价还价的大代
要学会 管理者 为什么 要学 规矩 学会 什么 管理
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