工业品大客户实战策略技巧_张长江_企业内训课程

工业品大客户实战策略技巧

培训讲师：张长江

讲师背景：
张长江DavidZhang工业品实战营销专家赢道营销咨询机构首席顾问英国威尔士大学（TheUniversityofWales）管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企详细>>

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工业品大客户实战策略技巧详细内容

工业品大客户实战策略技巧
　　**讲定义大客户
　　1、大客户的定义
　　2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
　　3、大客户发展的五个阶段
　　4、从潜在客户到战略客户
　　第二讲客户开发——夺单五式
　　1、夺单**式：寻找销售线索
　　☆ 阶段任务：**各种途径获得销售线索
　　☆ 获得销售线索的技巧
　　【实战案例】销售员老陈的故事
　　2、夺单第二式：遴选潜在客户
　　☆阶段任务：
　　判断客户是否符合潜在客户标准
　　☆潜在客户遴选的MAN原则
　　☆客户信用评估
　　【实战案例】这样的客户我们做吗？
　　3、夺单第三式：制定销售策略
　　☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略
　　☆客户采购组织分析
　　（1）组织构架分析
　　（2）采购小组成员立场分析
　　（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）
　　（4）采购小组成员角色分析
　　☆客户采购流程分析
　　☆客户采购规则分析
　　☆确定采购关键决策人
　　☆客户采购机会分析
　　☆客户现状与需求分析
　　（1）什么是需求？
　　（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听
　　（3）隐含需求和显性需求
　　（4）发现不满的焦点
　　（5）同理心
　　☆寻找内部教练
　　（1）内部教练的特征
　　（2）教练能为我们做什么？
　　（3）保护教练
　　☆制定销售策略
　　（1）客户进攻的三种典型战术
　　（2）闪电战
　　（3）侧翼进攻战
　　（4）持久战
　　【实战案例】
　　（1）二次世界大战经典战役回顾
　　（2）暗战——闪电战的经典
　　（3）W制漆案例——侧翼战经典
　　（4）持久战——S公司案例
　　4、夺单第四式：客户关系建立
　　阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，终获得销售机会
　　☆客户关系发展模型
　　☆建立客户对产品与品牌的认知
　　（1）FABE产品介绍技巧
　　（2）需求引导与SPIN技巧
　　（3）客户异议处理
　　【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人
　　（4）参观考察与产品测试
　　☆建立客户对销售人员个人的认知
　　（1）人际关系发展的模型
　　（2）建立好感与信任的技巧
　　☆建立与客户之间的利益链接
　　（1）组织需求与个人需求
　　（2）马斯洛需求理论
　　（3）为客户提供价值
　　☆扩大支持面
　　（1）客户身边的八个圈子
　　（2）了解客户内部政治
　　（3）使用关系路线图
　　☆高层销售
　　（1）高层决策者的特点
　　（2）接近高层决策者的方法
　　（3）向高层决策者销售
　　【实战案例】高层销售的经典案例
　　5、夺单第五式：谈判与签约
　　阶段目标：在谈判中获得有利的合作条件，并终与客户签订合同
　　☆谈判的力量
　　【实战案例】什么是双赢谈判？
　　☆谈判的准备
　　☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
　　☆价格谈判
　　【实战演练】谈判游戏

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