工业品(BtoB)企业营销战略规划新思维(1-2天)

  培训讲师:张长江

讲师背景:
张长江DavidZhang工业品实战营销专家赢道营销咨询机构首席顾问英国威尔士大学(TheUniversityofWales)管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企 详细>>

张长江
    课程咨询电话:

工业品(BtoB)企业营销战略规划新思维(1-2天)详细内容

工业品(BtoB)企业营销战略规划新思维(1-2天)

-1037590119380D001工业品(BtoB)企业营销战略规划新思维(1-2天)
D001工业品(BtoB)企业营销战略规划新思维(1-2天)
37084048895主讲: 张长江
主讲: 张长江
课程背景
营销战略规划是企业的重要职能战略之一,企业所面临的很多看似无解的问题,都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。
最近20年以来,我们称之为VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界:市场环境动荡、无常、复杂、模糊,产品生命周期越来越短、跨界颠覆越来越多、技术与信息整合速度越来越快、市场越来越难以捉摸和预测。面对这样的市场环境,企业的营销战略思维必须要随之而调整,比如缩短战略制定的周期,提升战略的灵活性、重视项目制管理与突击小分队的作用、产品快速迭.
本课程专门针对在企业中从事战略规划与决策的营销高管或市场经理设置,旨在全面提升相关人员在VUCA时代的营销战略管理水平和市场营销规划能力,从而能够使其站在战略的高度,运用科学的工具和方法解决企业营销管理过程中所面临的诸多困惑和问题,最终达成战略目标。
本课程以营销战略规划路线图为主线,围绕市场分析与调研、市场细分与目标市场选择、细分市场需求预测、细分市场竞争定位、4P+C(客户关系管理)营销组合决策(产品策略、推广策略、渠道策略、价格策略、客户关系策略)、营销组织设计、营销目标计划与营销预算等七个方面为学员提供系统化的营销战略思维的框架和营销规划的工具,使学员能够把握营销战略规划的本质,建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。
课程特色
-8953554610针对性强。本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。
实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。
系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握课程的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
针对性强。本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。
实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。
系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握课程的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
授课方式
-2349576835授课形式包括:通过启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。
授课形式包括:通过启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。
课程大纲
第一单元 市场营销规划的基本框架
·营销的定义
·营销规划基于营销思维而非销售思维
·推销满足需求,营销创造需求!
·毛泽东对战略的理解:战略是基于客观环境的主观能动性
·市场营销战略规划的概念及营销战略五要素
①调查(Research)
②市场细分、目标市场选择、市场定位(STP:Segmentation、Targeting、Positioning)
③市场营销组合MM (Marketing Mix)
④实施(Implementation)
⑤管理(Control)
·市场营销战略规划的思考框架
·互联网时代市场营销战略的三种思维:终局思维、增长思维和互联网思维
第二单元 市场调研和市场分析
·市场调研的定义
·市场调研的四种类型
·市场调研的三个重要原则和五个步骤
·常用的调研信息搜集方法
·一手数据与二手数据
·数据分析模型-SWOT态势分析工具
·外部环境分析的PEST模型
·内部环境分析的对标法
·工具:调研计划表
课堂研讨:运用SWOT工具制定营销战略框架(2天课程才有)
第三单元 STP营销:市场细分、目标市场选择与定位
·STP营销理论及STP实施的三个步骤
·市场细分的概念
·市场细分的四个重要原则
·市场细分与目标市场营销的步骤
·工业产品市场细分变量的选择
·案例:卡特彼勒工程机械的市场定位
·五种目标市场定位策略
·案例:新奥燃气细分市场划分
·目标市场选择的SPAN矩阵工具
课堂研讨:运用SPAN工具对某个市场进行细分并确定目标市场(2天课程才有)
·市场定位的概念
·美国营销学家特劳特的四步品牌定位法
·B2B产品品牌定位的三要素
·案例:甲骨文服务器的产品利益定位
·案例:Double A 复印纸的价值主张定位
课堂研讨:运用市场定位工具对某种产品进行市场定位
第四单元 营销组合决策之产品策略
·产品的定义及产品策略五个要素
·产品的三个层次
·“产品—细分市场”的组合策略
·产品线图谱规划
·案例:宝马“产品—细分市场”的组合策略
·案例:江淮改装车产品系列规划
·产品线组合管理策略:形象产品、利润产品、销量产品、防火墙产品
·产品生命周期管理策略:导入期、成长期、成熟期、衰退期的营销策略
课堂研讨:确定公司产品的生命周期及产品组合决策
第五单元 营销组合决策之渠道策略(三天课程才有)
·渠道规划的定义
·不同阶段的渠道规划原则
·影响渠道规划的因素
·分销渠道规划的三个维度:渠道的长度、宽度和广度
·建材行业的三级分销渠道结构
·工业品行业的常见分销渠道结构
·决定渠道长短的四个要素
·长短渠道优劣势比较
·不同市场阶段的渠道宽度设计原则
·渠道宽窄选择原则
·独家经销商的三种类型:专销、专营、多品牌
·LG电子的渠道规划模式:不同区域不同模式
·渠道的广度的概念
·案例:壳牌润滑油的渠道广度
·“产品-渠道-市场”三维规划工具
·渠道激励政策的制定:销售目标、渠道分级、返利政策、市场支持、市场保护
课堂研讨:编制公司未来一年的渠道规划蓝图
第六单元 营销组合决策之客户关系管理策略
·客户管理管理(CRM)的三个层次
·客户关系管理的三个目标:更多、更长、更久
·客户分等级服务标准
·案例:施乐的大客户等级结构
·客户关系管理的四个阶段:考察期、形成期、稳定期、衰退期
·客户满意度提升的策略:提高感知服务与管理期望值
·客户忠诚度提升的策略:(三天课程才有)
提升客户让渡价值
提升客户关系:组织客户关系+关键客户关系+普遍客户关系
3)创造差异化的服务体验
供应商先期介入EVI策略、VMI供应商管理的库存策略及全生命周期服务策略
·案例:霍尼韦尔的零库存服务
·案例:华为云机房解决方案
·案例:罗尔斯罗伊斯发动机的全责绩效保障合同服务
·服务模式设计工具:企业价值螺旋与行业价值链分析
课堂研讨:设计创新的服务模式,创造差异化客户服务体验
第七单元 营销组合决策之推广策略(三天课程才有)
·IMC整合营销传播的概念
·整合营销传播的七个原则
·新产品发布会与技术交流会
·产品展示与演示技巧
·研讨会与技术培训
·竞赛与论文推广
·品牌内刊与文化营销
·公共关系与事件营销
·数字化营销与社会化媒体
·年度整合营销传播计划工具
第八单元 营销组合决策之定价策略
·价格政策与价格体系需要解决的三个问题
·索尼创始人盛田昭夫:定价即经营
·价格变动与利润变动之间的关系
·价格变动和销售额变动之间的关系
·定价金字塔:战略定价与战术定价
·f(价值)=价格:价格是价值的函数
·战略定价的三个步骤
·战略定价的思考步骤1:品牌定位
·战略定价的思考步骤2:定价的战略意图
·战略定价的思考步骤3:市场竞争定位
·六种典型的定价策略
1)成本加成定价法(Markup Pricing)
2)目标利润定价法(Target-Return Pricing)
3)认知价值定价法(Perceived-Value Pricing)
4)价值定价法(Value Pricing)
5)通行价格定价法 (Going-Rate Pricing)
6)边际贡献定价法
·案例:LONSTAR水泥公司定价策略案例
·五种价格修正策略
·价格的调整:不同产品生命周期的定价原则
·价格调整的策略:如何策略性涨价?如何策略性降价?
第九单元 营销组织调整、目标分解及营销预算
·战略与组织设计、流程设计、绩效考核之间的关系
·以战略为核心的组织设计原则
·企业不同发展阶段的组织调整思路
·四种典型的营销组织模式:职能型、产品型、区域型、顾客型
·集权型混合组织模式设计理念
·分权型矩阵组织模式设计理念
·案例:ABB中国的矩阵式营销组织
·营销目标的逐级分解模式
·营销目标的预测模型·营销预算的编制:目标进度、人员编制预算、费用预算

 

张长江老师的其它课程

-1037590119380D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天)D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景营销战略对企业而言是“做正确的事”,而区域/行业营销计划则是“正确地做事”。公司整体营销绩效的达成需要正确的战略以及区域与行业对战略的有效执行。但公司为区域/行业销售

 讲师:张长江详情


-1037590119380F002双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)F002双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)37084048

 讲师:张长江详情


18186403810®®-1037590119380B005销售罗盘策略销售沙盘对抗(1-2天)B005销售罗盘策略销售沙盘对抗(1-2天)33337524765主讲:张长江主讲:张长江课程背景移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是B2B领域的大客户销售,产品差异越来越小,信息越来越透明,买方客户越来越专业……,怎么办?客户多部门、多角色参与选型

 讲师:张长江详情


-1037590119380D002新产品上市的营销规划(1-2天)D002新产品上市的营销规划(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示:在新产品上市失败的原因当中,产品无卖点(21)、目标市场选择错误(20)、产品定位不清楚(11)和产品质量达不到客户期望(10)四个原因高居榜首,

 讲师:张长江详情


-1004570190500B003新顾问式销售技巧(1-2天)B003新顾问式销售技巧(1-2天)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景顾问式销售,是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式,例如办公用

 讲师:张长江详情


-1004570190500B001政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天)(十三年经典课程,面向政企客户投标型企业必选销售类课程)B001政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天)(十三年经典课程,面向政企客户投标型企业必选销售类课程)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模

 讲师:张长江详情


-1037590119380F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧(1-2天)F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究产品销售过程中,销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的行为、过程的科学。B2B销售人员

 讲师:张长江详情


-1004570190500B002高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天)(NEW)B002高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天)(NEW)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景在工业品(B2B)企业面向客户销售产品或服务时,订单金额越大,牵涉到的客户决策层级越高,关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面

 讲师:张长江详情


-99250562865C001工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天)C001工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天)33337524765主讲:张长江主讲:张长江课程背景很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问

 讲师:张长江详情


-1037590119380D005工业品B2B品牌战略管理与品牌资产管理(1-2天)(1-2天)D005工业品B2B品牌战略管理与品牌资产管理(1-2天)(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景本课程专门针对在B2B企业中从事品牌与市场管理工作的人员设置,旨在全面提升品牌与市场管理人员的品牌战略管理水平和品牌资产管理能力。通过对本

 讲师:张长江详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有