崔自三老师的内训课程
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励部分：巅峰营销——有效销售沟通的前提从一则故事，看有效沟通的重要性一、有效销售沟通的六大原则1、利益2、双赢3、平等4、主动5、双向6、积极案例：蒙牛的沟通术二、有效沟通，要从“心”开始1、信心2、真心3、诚心4、耐心5、恒心案例：用心沟通，反败为胜第二部分：巅峰营销——有效销售沟通的步骤与方法一、销售沟通步：事先准备1、设立沟通的目标2、制定计划3、预测可能遇到的异议和争执4、预备好你的心态与情绪汽车抛锚的故事5、对情况进行SWOT分析二、销售沟通第二步：接近客户1、打开潜在顾客的“心防”破冰法：找到共同关注的话
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引子：从航空服务看服务营销的价值一、认识服务营销1、什么是服务营销2、服务营销发展演绎3、服务营销的本质4、服务营销的五大特征5、服务营销与关系营销6、服务营销的7P组合案例：迪士尼的服务营销剖析二、服务营销体系构建1、服务营销的组织架构及职能2、服务营销体系中的角色分工3、服务流程与标准、制度、规范制定4、服务质量控制体系与评估考核5、构建卓越的服务文化及个性化营销6、打造高效的服务团队7、顾客服务手册编制8、服务营销的四大核心能力构建案例：海尔“真诚到永远”服务营销案例解析三、服务营销实战技巧1、客户需求分析⑴顾客的五种类型的需求⑵顾客的四种潜在需要⑶六种方法把握顾客需求2、客户服务基本技
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部分、认识执行力一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本二、我们的执行力遇到了哪些障碍1、自我反省——我们管理人员是否是执行力大的阻力2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核？三、我们需要什么样的执行力1、不折不扣，执行2、执行多往好处想，打破区域小圈子及个人成见3、没有任何借口，令行禁止4、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行5、态度决定一切：执行力当中的阳光心态四、什么是销售执行力1、销售执行力概念2、销售执行力与管
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部分年度营销计划的制订原则一、营销计划与公司计划体系的关系？二、什么是年度营销计划1、营销计划结构2、营销计划与市场计划、销售计划的关系3、年度营销计划的流程三、案例：金星啤酒集团年度营销计划结构解析第二部分如何制订年度营销计划一、营销计划制订的步骤1、确定经营目标2、进行外部营销调研3、进行内部营销调研4、实施SWOT分析5、做市场假设6、确定营销目标/估计预期结果7、研究营销策略/行动计划8、确定计划，包括广告/促销计划9、安排预算10、作书面计划11、传达计划12、运用控制系统13、复查和更新二、营销计划的制订1、形势分析ü内部营销调研ü外部营销调研üSWOT分析2、营销目标确定3、营销
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讲：认识促销一.促销的定义二.促销员的角色(1)企业的代言人(2)沟通的桥梁(3)服务大使。三.促销员的职责(1)宣传品牌(2)销售产品(3)布置卖场(4)收集信息。四、促销的基本素质(1)强烈的销售意识；(2)热情友好的服务；(3)熟练的推销技巧；(4)勤奋的工作精神。五.顾客购买心理(1)顾客：销售事业的基础(2)顾客购买的基本知识(3)顾客购买的动机(4)顾客的类型(5)顾客购买的心理变化第二讲：实用促销操作步骤一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。三.推介产品：(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；
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一、金融危机对于企业营销的影响1、原有的营销手段失去效用2、企业沉没成本加大3、粗放式营销已经过时4、渠道管理难度加大5、企业呼唤低成本营销二、金融危机下，导入深度营销势在必行1、什么是深度营销？2、深度营销与深度分销的区别3、深度营销的特点三、深度营销的实施原则1、集中优势原则2、攻击弱者与薄弱环节原则3、巩固要塞和强化地盘原则4、提高渠道控制力原则5、客户访问率100原则6、顾问式营销的原则7、品牌传播深度化原则四、深度营销的渠道创新1、渠道的扁平化√传统渠道的变革√企业自建设渠道√混合式模式模式2、渠道关系的创新√利用关系到利益关系到价值关系√厂商关系类型√战略合作伙伴关系的建立3、传统