崔自三老师的内训课程
部分电销概述电话营销的认识，电话营销的应用。第二部分电销目标管理一、销售目标管理的定义1、定义2、销售目标管理涵盖内容3、销售目标的分类4、销售目标管理的意义二、销售目标的制定原则及参考要素1、制定原则A.基本原则：公平、公正、公开B.指导原则：SMART（法则）2、参考要素A.竞争形势B.市场发展趋势C.购买或使用者价值取向三、销售目标的执行1、如何让下属执行销售目标？2、上级如何协助下属执行销售目标？3、促使下级销售目标达成十一个步骤4、如何确保销售目标的顺利执行？四、销售目标执行过程中的跟踪检查1、跟踪检查的目的是什么？2、跟踪检查要遵循哪些方法？3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？五、
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破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引言：狮子和羚羊的故事部分：大客户营销一、什么是营销？1、营销释义2、营销与销售的区别二、什么是大客户？1、大客户的特征2、开发大客户的意义三、什么是大客户营销1、什么是大客户营销四、大客户营销的八大渠道来源1、媒体寻觅2、特殊场所3、沙龙、论坛4、新媒体平台5、熟人、朋友、亲戚介绍6、老客户转介绍7、电话黄页8、关联公司人员五、大客户营销操作要点与技巧1、用案例说服2、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范5、使用证明材料6、倾听7、提问8、客户异议处理技巧9、如何与不同类型的客户进行沟通？链接：1、沟通当中，如何
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、 认识终端——哪类终端适合你 1、 终端的概念 2、 终端的分类 1） 按经营类型划分 2） 按性质划分 3） 按重点作用划分 3、 终端的作用 4、 终端营销的存在的问题及障碍 5、 终端营销的四种误区 二、 终端业绩提升——瞄准你的核心客户 1、 什么是核心终端？ 2、 核心终端的标准 3、 核心终端的调研 4、 核心终端的目标确定 5、 核心终端的开发 6、 核心终端的管理与维护 三、 终端业绩突破——五大营销切入利器 1、 高的铺货率——让产品无所不在 1） 铺货的4P策略制定 2） 铺货的原则 3） 铺货的四种形式 2、 优的陈列面——
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破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励部分：有效的市场规划一、有效市场规划的步骤1、确定市场目标2、进行外部营销调研3、进行内部营销调研4、实施SWOT分析5、做市场假设6、确定营销目标/估计预期结果7、研究营销策略/行动计划8、确定计划，包括广告/促销计划9、安排预算10、作书面计划11、传达计划二、有效市场规划的制订1、形势分析ü内部营销调研ü外部营销调研üSWOT分析2、营销目标确定3、营销策略制订ü品牌策略设计ü产品策略设计ü价格策略设计ü通路策略设计ü促销策略设计ü传播策略设计4、市场行动计划制订ü确定主要市场行为ü制定具体行动步骤5、销售行
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部分：新产品开发的涵义一、为什么要开发新产品？1、新产品开发的重要意义2、新产品开发的主要障碍3、新产品的含义二、新产品开发的组织1、产品经理2、新产品经理3、新产品开发部4、新产品开发项目组5、新产品开发委员会第二部分：新产品开发程序一、新产品市场/客户调查程序1、设计及制作调查问卷2、确定调研名单及项目3、发放及回收4、分析与汇总5、出调研报告附：新产品项目建议书二、新产品开发流程1、构思2、筛选3、产品概念4、商业分析5、市场分析6、产品试制7、市场试销8、批量上市第三部分：新产品定位、上市与推广一、新产品市场定位1、了解产品核心元素2、了解市场核心原素3、市场定位的概念4、市场定位的基
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引子：1、故事：台湾老夫妻旅欧的故事？有何启示？2、从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义赢商之道在哪里？部分：经销商如何与厂家做到共赢？一、新的形势下，厂商要战略结盟1、厂商为何要进行战略结盟2、扬长避短，资源互补3、可以同仇敌忾，一致对外二、经销商如何才能与厂家共赢发展？1、树立良好的心态：信心、乐观、积极、执著…..2、做一个品牌运营商3、决战终端，决胜终端第二部分：经销商十大理念变革及其突破一、主动营销，从坐商到行商王永庆的故事二、学会引导需求、创造需求案例：世界上牛的营业员三、从销售向营销转变案例：老太太买李子四、从硬实力向软实力发展案例：红高粱为何兵败麦当劳？五、积极参与竞争，做强