崔自三老师的内训课程
一、树立良好的销售理念1、什么是销售，什么是营销？二者有何区别2、成功营销人员要具备的表达素养二、打造成功销售心态1、心态对于销售人员的重大影响作用？2、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？3、成功营销人员的八大心态修炼1、销售人员的专业形象与礼仪塑造1、营销人员仪容、着装与姿势2、营销人员介绍、称呼、致意、微笑、鼓掌3、营销人员怎样拜访客户？4、营销人员的接待礼仪5、营销人员商务通讯礼仪2、客户性格分析1、如何了解客户的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感2、我们如何学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往'q4m1vf-IR 3、从情绪的角度，有人将性格规结为四种：,KR
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部分：促销的概念、内容及作用一、促销的概念及作用二、促销的分类三、低成本促销策划的5W2H法则第二部分：促销策划流程与组织执行要点一、促销工作业务流程1、促销市场研究2、确定促销要素3、实施促销4、执行和评估促销结果二、实效促销方式及操作要点1、特价促销2、赠品促销3、联合促销4、促销5、活动促销6、路演促销7、现场演示第三部分：低成本促销策划实战技巧一、低成本促销策划1、低成本策划要考虑的四个环节2、促销要全员营销、全民动员二、促销组织与执行要点1、促销方案制定要点2、促销活动前准备工作要点3、促销活动执行要点4、促销活动总结要点三、县乡促销，如何叫好又叫座？1、针对性要强。2、目的要明确。
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讲销售目标制定原则及管理流程一、销售目标管理的定义(1)定义(2)销售目标管理涵盖内容(3)销售目标的分类(4)销售目标管理的意义二销售目标的制定原则及参考要素(1)制定原则A.基本原则：公平、公正、公开B.指导原则：SMART（法则）(2)参考要素A.竞争形势B.市场发展趋势C.购买或使用者价值取向。三销售目标管理流程(1)销售目标管理流程(2)销售目标管理步骤A.确定销售目标B.分解销售目标C.签订销售目标责任书D.审核、审批销售目标E.评估检讨销售目标F.考核销售目标四销售目标管理的时间进度管理第二讲：销售目标的制定、沟通与协调一如何制定出理想的销售目标？（1）销售经理制定销售目标七步骤
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一、认识深度分销1、深度分销1）什么是深度分销？2）为什么要进行深度分销？企业破坏性分销常见的五大问题分析3）深度分销基本思想4）ARS营销战略2、深度分销应具备的条件1）销售网络的建设2）销售队伍建设3）市场成本核算二、深度分销操作步骤1、切入市场选择1）竞争角度2）市场角度3）企业角度2、市场调查与分析1）调查内容2）终端调研3）终端分类4）划区、绘制地图3、深度分销方案制定1）分销人员工作职责2）市场策略方案制定流程3）市场计划与预算4、管理平台搭建1）营销系统在深度营销的组织职能2）深度分销管理规范5、营销团队建设6、强化信息流管理7、市场启动、发展与巩固1）启动市场流程图2）各项计划
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一、认识终端——哪类终端适合你1、终端的概念2、终端的分类1）按经营类型划分2）按性质划分3）按重点作用划分3、终端的作用4、终端营销的存在的问题及障碍5、终端营销的四种误区二、终端业绩提升——瞄准你的核心客户1、什么是核心终端？2、核心终端的标准3、核心终端的调研4、核心终端的目标确定5、核心终端的开发6、核心终端的管理与维护三、终端业绩突破——五大营销切入利器1、高的铺货率——让产品无所不在1）铺货的4P策略制定2）铺货的原则3）铺货的四种形式2、优的陈列面——让产品赏心悦目1）终端生动化的作用2）生动化陈列的十六大法则及例举3、差异化的终端促销——让产品魅力无限1）终端促销的设计原则2）
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破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引子：你需要一把剪刀？一、认识市场推广1、什么是市场推广？2、市场推广的分类1）产品推广2）市场推广3、市场推广的要素1）推力2）拉力案例：某企业市场推广，销售快速增长二、市场推广方案的制定1、明确市场推广的目的2、确定活动推广的对象3、明确活动推广的策略4、明确活动推广的方式5、明确活动推广的时间和地点6、活动推广的准备工作1）人员准备2）物料准备7、明确活动推广的细节1）活动前期2）活动中期3）活动后期案例：某企业是如何策划社区推广活动的三、市场推广方案的执行1、市场推广活动1）事前培训2）事中监控3）强化执行