崔自三老师的内训课程
引子：影响经销商发展的八大“恶习”一、经销商的角色定位思考：经销商老板应该忙什么？定位错误，是经销商用人的大瓶颈1、创业期：业务型2、成长期：教练型3、成熟期：管家型二、经销商老板为何留不住人？思考：留不住人的因素到底有多少？1、素养低：陋习恶习、狂妄自大2、目光短浅、用人近视3、胸无大志、小富即安4、墨守成规、经验主义5、缺乏觉悟、畏首畏尾6、待遇低：工资标准有误区7、发展缓慢8、完美主义……三、经销商如何才能有效选人？1、经销商选人的三大招聘渠道2、经销商选人的五大标准：品德、态度、能力、资历、学历3、经销商选人的五个方向四、经销商人才的使用原则1、赛马不相马、不以貌取人2、以业绩论成败，
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模块一、产品篇：经销商如何才能找到赚钱的产品？1、能赚钱产品的特征√代表一种行业方向或者未来趋势√符合客户现实或者长远需求√生产企业有战略眼光√产品质量好、卖点突出2、把握机会，策划产品√好产品代表好利润√好产品需要好策划√不要光卖便宜的产品模块二、价格篇：经销商如何才能合理操控价格？1、学会卖价值而不是卖价格√不要无谓去打价格战√客户只买“值”的产品2、巧妙的制定产品价格√渗透定价、撇脂定价√尾数定价、整数定价√学会高价位、高促销模块三、渠道篇：经销商如何才能掌控下游客户？1、经销商如何才能全方位开发下游渠道？√动态地开发客户√全覆盖开发客户√ARS区域滚动销售2、经销商如何才能有效控制下游
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从经济危机看中国企业品牌的觉醒讲、中国的企业面临哪些品牌困局？一、走不出的产品怪圈 1、为做产品而做产品2、产品导向而非品牌导向3、有知名度，缺乏美誉度4、从经济微笑曲线看品牌的重要性思考：自己距离做品牌有多远？二、品牌意识淡薄链接：中国市场经济发展的三个阶段1、缺乏系统思考2、战略意识不强3、没有组织系统4、品牌定位不清5、品牌无限延伸6、品牌传播随意案例：某企业三换形象代言人说明了什么？三、品牌打造误区1、投机心理严重2、名牌等于品牌3、做品牌就是打广告4、打品牌是大企业的事5、打品牌太浪费钱案例：从秦池、旭日升、孔府家酒失败看品牌打造的误区第二讲：企业品牌破局之如何正确认识品牌的力量一、
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导言：从相由心生，境由心造说起一、心态对于一个人影响有多大？1、心态影响能力2、心态影响生理3、心态影响职涯二、十大心态修炼之一：自信的心态1、什么是自信的心态？案例：日本的经济斗士训练所2、如何塑造自信心？√内在驱动——提升信心√自身提升——获得信心√战胜自我——成功宣言案例：《世界上牛的业务员》三、十大心态修炼之二：乐观的心态1、什么是乐观的心态？案例：如何向爱斯基摩人推销冰箱2、乐观心境的三种锤炼方法：√阳光心理法√自我陶冶法√懂得奉献四、十大心态修炼之三——阳光心态1、什么是阳光心态2、塑造阳光心态的四个方法√恪守诚信√工作着并快乐着√积极的思维对待人和事，凡事多往好处想√学会自我解压
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部分、认识执行力一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本二、我们的执行力遇到了哪些障碍1、自我反省——我们管理人员是否是执行力大的阻力2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核？三、我们需要什么样的执行力1、不折不扣，执行2、注重协作，打破区域小圈子及个人成见3、没有任何借口，令行禁止4、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行5、态度决定一切：执行力当中的阳光心态四、什么是销售执行力1、销售执行力概念2、销售执行力与管理执行
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讲：认识促销一.促销的定义二.促销员的角色(1)企业的代言人(2)沟通的桥梁(3)服务大使。三.促销员的职责(1)宣传品牌(2)销售产品(3)布置卖场(4)收集信息。四、促销的基本素质(1)强烈的销售意识；(2)热情友好的服务；(3)熟练的推销技巧；(4)勤奋的工作精神。五.顾客购买心理(1)顾客：销售事业的基础(2)顾客购买的基本知识(3)顾客购买的动机(4)顾客的类型(5)顾客购买的心理变化第二讲：实用促销操作步骤一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。三.推介产品：(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；