崔自三老师的内训课程
模块一、什么是销售过程管理？一、企业营销导向：1、过程导向、结果导向2、结果导向考核，过程导向管理3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬二、销售过程管理的含义三、销售过程管理涵盖的内容1、销售目标的制定2、销售目标的分解3、销售目标的实施4、销售目标的跟踪5、销售目标的评估与考核四、销售过程管理核心三大内容1、将各项销售目标分解给业务员、经销商；√关键点：务必分解到经销商2、要对销售过程进行追踪与控制3、过程管理当中的时间管理五、销售过程管理的三大关键点1、昨天的工作总结了没有？2、今天的工作落实了没有？3、明天的工作计划了没有？模块
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讲销售目标制定原则及管理流程一、销售目标管理的定义1、定义2、销售目标管理涵盖内容3、销售目标的分类4、销售目标管理的意义二、销售目标的制定原则及参考要素1、制定原则A.基本原则：公平、公正、公开B.指导原则：SMART（法则）2、参考要素A.竞争形势B.市场发展趋势C.购买或使用者价值取向三、销售目标管理流程1、销售目标管理流程2、销售目标管理步骤A.确定销售目标B.分解销售目标C.签订销售目标责任书D.审核、审批销售目标E.评估检讨销售目标F.考核销售目标四、销售目标管理的时间进度管理第二讲：销售目标的制定、沟通与协调一如何制定出理想的销售目标？1、销售经理制定销售目标七步骤2、让员工自己
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部分企业营销困局分析及破局方法一、企业面临的营销战略困局困局：1、企业无营销战略2、营销战略不明晰3、营销战略难落地破局：构建务实的营销战略1、什么是营销战略？2、如何构建自己的营销战略？3、构建营销战略的四个步骤二、营销计划缺位困局困局：1、营销计划成“摆设”2、营销计划难执行破局：1、制定有效的营销计划2、营销计划要过程管理3、营销计划要考核落实三、企业品牌困局困局：1、走不出的产品怪圈2、品牌意识淡薄3、品牌打造误区破局：1、正确认识品牌2、从做产品到做品牌3、打造和提升品牌的策略4、品牌打造是多种手段的运用5、品牌打造贵在坚持四、营销模式同质化困局困局：1、跟随策略让企业陷入”红海“2
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部分：企业为何要开展强势营销？一、强势营销是企业的一种优势状态1、什么是强势营销？2、强势营销会对客户造成哪些影响？二、如何打造强势营销？1、强势营销来自于自身实力2、强势营销来自于对市场的深入了解3、强势营销来自于对客户需求的把握三、强势营销打造的关键点1、自信而不自负2、自信而不自满3、自负而不自大4、有傲骨不可有傲气5、强势但不骄奢第二部分：强势营销——新形势下的销售瓶颈突破及提升之道一、新形势下，如何化解团队心态危机？1、心态表现√淡旺季心态√心理疲软期√等靠要心态2、破解路径√只有淡季的思想，没有淡季的市场√“众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”√善于挑战自我，战胜自我√不断拔高自己的目
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破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励部分：区域市场开发目标确定与开发思路一、区域营销目标的确定1、销售目标2、利润目标3、产品结构4、铺货率二、区域市场的划分1、市场的分类2、选择适合的市场3、锁定目标市场三、区域市场开发操作总体思路1、区域市场开发原则2、要争取快速切入，短期内确立领导者地位3、借助渠道资源优势，顺势而为4、提供比对手更高性价比的产品5、认真调查和研究区域市场6、确定首批开发的重点市场（列表）7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控案例讨论：某食品企业区域市场开发为何折戟沉沙？第二部分：区域市场的有效开发及其管控一、新市场开发主要
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一、认识深度分销1、深度分销1）什么是深度分销？2）为什么要进行深度分销？企业破坏性分销常见的五大问题分析3）深度分销基本思想4）ARS营销战略2、深度分销应具备的条件1）销售网络的建设2）销售队伍建设3）市场成本核算二、深度分销操作步骤1、切入市场选择1）竞争角度2）市场角度3）企业角度2、市场调查与分析1）调查内容2）终端调研3）终端分类4）划区、绘制地图3、深度分销方案制定1）分销人员工作职责2）市场策略方案制定流程3）市场计划与预算4、管理平台搭建1）营销系统在深度营销的组织职能2）深度分销管理规范5、营销团队建设6、强化信息流管理7、市场启动、发展与巩固1）启动市场流程图2）各项计划