存量客群提升及理财产品销售基技巧第一部分 客户经理客户梳理与日常工作流程一、理财经理是帮客户做什么的？理财经理岗位的价值：帮客户找到人生的盲区理财=家庭财务目标的实现零售银行真正的实力体现二、零售银行财富检视客户全周期（结合CRM系统）四个核心工作 一个基础三个动作评价网点绩效两个维度分行视角评价网点绩效两个维度理财经理视角客群定量 数据管理绩效提升工作测验1客户管理广度测验工作测验2客户管理深度测验 解读总结：理财经理每日工作安排案例：优秀理财经理的一天优秀理财主管的一天客户维护精细化管理客户立体画像的基本要素管理第二部分 细分财富客户类型按照资产及行内产品配置情况的客户识别（结合CRM系统

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重点产品营销技巧（1天）课程大纲展示第一部分：基于资产配置的保险营销实践一、客户资产重配建议（期缴保险配置方法）落地 1、套餐组合直接直接导入期缴保险 2、重配比较法——T字表导入期缴保险 3、产品功能性导入期缴保险（为自己疾病/养老） 4、产品功能性导入期缴保险（为孩子教育/二代婚姻/传承） 5、期缴保险销售的SPIN提问销售法现状问题难点问题暗示问题价值问题二、资产配置思维下期缴保险的异议处理 1、认识产生异议的根本原因 2、万用异议处理“套路” 3、常见异议的处理演练： （1）时间太长—— （2）收益太低—— （3）钱不值钱—— （4）买过保险—— （5）回去考虑—— （6）万能不确定—

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节节高走——银行高效电话营销一、找准客户，需求分析客群十六宫分析名单≠名单（拆掉思维的墙）根据业务节点匹配客户二、工具准备、产品准备图表工具产品工具、产品知识、竞聘知识、产品周边知识热点话题三、微短信破冰，开场铺垫内容设计来信目的四、抛出由头，开启话题吴、激发兴趣、需求强化六、产品呈现，费用来源热销产品FABE资产配置找来源七、异议处理，专业应对异议处理等式分析异议，带回流程八、把握时机，及时促成九、引导落单，做好售后TIPS:电话营销异议处理案例：企业白领线上保险营销实例案例：全职太太线上保险营销实例...

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客户分层级经营——线上经营精准触达一、客群经营理念客户分群的方法按照客户资产量级的区分按照客户粘性区分按照客户贡献度区分如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性二、有效的存量客户经营1.如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量十六宫格客群经营法2.如何把“数字”分解为可观察的“动作”？每天打15通电话真的有效吗？电话邀约有效性测试实例3.如何对“动作”进行有效的督促？让过程管理变得有效4.客户分群经营贵宾客户关系管理维护三块基石情感维护产品维护附加值维护维护高端客户需要满足客户需求三、客户经营与流失挽留发现银行既有客户流失预警征兆挽留银行客户的具体对策他银行竞争造成的客户流失挽留实例说明

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客户识别与需求挖掘引导课程纲要：第一部分 潜在客户识别与开拓一、显性信息家庭住址手机号码衣品搭配私家车品牌（车型）孩子学校/兴趣班兴趣爱好二、行业类别企业主企业高管专业人士富太太三、业务类型账户余额大额基金高级别产品推荐大额转账（限额）海外账户大额授信公司联动四、客户开拓（一）建立链接（电话邀约）1、约访难，成交更难被“电”的频率太高了资讯大爆炸时代对客户不了解对客户不了解2、约访的目的到行面访电话营销3、寻找客户到行的理由人——事4、电话邀约4要点例：某股份银行客户沉睡客户唤醒营销提升实例（二）客户圈养（经营提升）1、某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例电话由头话题切入异议问题共

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2019理财直通车一线资深实践专家 手把手 扶上路系统培训 AFP 案例专业辅导This service is provided by a t expert group consisting oflawyer#39;s office, family office, large insurance policy with expert,retail banking service and management consultants本服务项目由包含大额保单陪谈专家、零售银行内部专家、零售银行服务及管理咨询顾问、家族办公室、律师事务所共同组建的专家团联合提供。 “理财直通车项目辅导篇”目录111

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