私行专家培训系列Part1：高客经营与需求挖掘1、高净值客户全生命周期营销价值链2、有效探寻高净值私人银行客户需求KYC基础概念及逻辑3、KYC地图解释和图示解析KYC九宫运用KYC九宫显性及隐性问题KYC九宫的实务使用——家庭问题了解4、体验式客户营销——时间/事件线索过去 PAST现在 PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL事业PROFESSIONAL财务FINAICALwho（当事人）when（时间线）why（原因）consequense（效果怎样）案例：你以为你以为的就是你以为的？李女士代持风险分析到价值营销实例Part2：高客顾问式营销技巧1、SPIN提问技巧SPIN提问

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复杂型产品营销（一共15H）第一章节：经营之术—资产配置底层逻辑（1H）为什么要谈资产配置？财富管理行业是高增长潜力的黄金赛道对“人的配置” 是财富管理区别于资产管理的核心为客户创造价值≠赚更多钱，要关注风险收益和体验资产配置实现客户、客户经理以及银行利益的共赢什么是资产配置体系？为客户创造价值≠赚更多钱，要关注风险收益和体验资配体系的优势是什么？五大类资产的功能/用途懂客户 重专业 – 懂产品 – 易落地 资产配置五步法配置失败怎么办配置再平衡的绩效对比配置成功后再平衡怎么做第二章节：经营之本 – 产品（净值型理财3H）一、银行理财在资管行业的位置中国市场资管产品种类示意各类资管产品的产

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财富客户全周期管理：爱新客180天一技绝尘的客户经营模式（数字化转型）客群管理People过程管理Process资产配置Portfolio产品管理Product日常经营一个基础三大动作有效存量客户经营关注的两个维度客户管理的本质是创造营销价值链新客户180天接触管理管户第一月——建立私行调性阶段什么是私人银行你为什么要来私人银行私人银行能带给你什么能够帮你解决哪些问题管户第二月——客户关系深化阶段初步KYC,完善客户资料深入投资者教育深化资产配置理念关系经营产生效能体验式私行活动管户第三月——资产配置与理财规划阶段资产配置与理财规划投教类客户活动深度KYC,找寻客户需求管户第四月——新资金与新

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得客户者得天下——产品营销技巧新逻辑（第一节）一、为什么要做客户价值经营？吐槽：近两年业务好做吗？“长尾客群弱关系客户”是我们必须开采的富矿二、客户经营的底层逻辑客户价值经营的流程顾问式营销全流程以客户体验为中心理财经理的进阶之路三、客户经营的有效步骤建立连接 客户圈养 客户催熟 营销绑定例：某股份银行客户沉睡客户唤醒链接催熟绑定实例1、建立链接（电话邀约）约访难，成交更难约访的目的寻找客户到行的理由电话邀约4要点例：某股份银行客户沉睡客户唤醒营销提升实例2、经营提升某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例判断与客户链接四、加强客户关系工具——产品1、产品配置实现客户、客户经理以

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市场波动下基金客户维护与安抚（23小时）什么是收益？ 1) 长期收益短期收益 2) 稳定收益波动收益 3) 持续收益持续收益 4) 安全收益安全收益深层角度专业安抚 1. 看市场 2. 分析原因 1) 外部原因：美国加息，美股拖累？ 2) 内部原因：宽松不及预期、后期预期转弱 3. 判趋势 1) 持续加息 2) 中美摩擦“如预期”继续 3) A股随美股下跌 4) 2022年发展基调“稳” 4. 给建议配置 1) 配置方式 2) 短中长期市场表现 3) 风险换收益、时间换收

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农业银行财富顾问专项培训第一天——家族信托及高客经营上午：一、为什么要做客户价值经营？吐槽：近两年业务好做吗？二八定律——客户是流动的客户经营的底层逻辑客户价值经营的流程顾问式营销全流程以客户体验为中心客户经营的有效步骤建立连接 客户圈养 客户催熟 营销绑定例：某股份银行客户沉睡客户唤醒链接催熟绑定实例二、高净值客户关系维护价值链五维四率四支持客户分级管理资产、产品贡献资产配置情况拟定周、月跟踪计划表理财经理的客户数据库客户分级定义行动计划制定客户管理的策略示范：客户数据分类管理客户分类ABC客户联络频率管理制定客户管理的策略三、打造盈利可持续增长模式精准化客户经营效能精细化流程管理效率

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