农业银行财富顾问专项培训-三天班

农业银行财富顾问专项培训
第一天——家族信托及高客经营上午：
一、为什么要做客户价值经营？
吐槽：近两年业务好做吗？
二八定律——客户是流动的
客户经营的底层逻辑
客户价值经营的流程
顾问式营销全流程---以客户体验为中心
客户经营的有效步骤
建立连接 - 客户圈养 - 客户催熟 - 营销绑定
例：某股份银行客户沉睡客户唤醒-链接-催熟-绑定实例
二、高净值客户关系维护价值链
五维-四率-四支持
客户分级管理
资产、产品贡献
资产配置情况
拟定周、月跟踪计划表
理财经理的客户数据库
客户分级定义行动计划
制定客户管理的策略
示范：客户数据分类管理
客户分类ABC
客户联络频率管理
制定客户管理的策略
三、打造盈利可持续增长模式
精准化客户经营-效能
精细化流程管理-效率
专业化资产配置-效益
可持续业绩增长-效果
从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
结果管理-过程管理（量）
单一产品-资产配置（质）
粗放管理-精细管理（利）
Z行客户经营体系
螺旋四步提升工作法（经营-管理-提升-反馈）
倾听：用心倾听客户需求
建议：提出财富管理方案
实施：协助客户实施方案
跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
下午：
高客经营及典型案例推演
KYC九宫运用
KYC九宫显性及隐性问题
KYC九宫的实务使用——家庭问题了解
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
KYC有效性判断
有效KYC的三个层次
有效KYC的三个要素
“无效”KYC三特点
从KYC创建UYC的条件
具备三大诉求痛点
可以用金融工具解决
有明确的受益人
体验式客户营销——时间/事件线索
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
7. who（当事人）
8. when（时间线）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎样）
客户营销策略设计
需求假设链条
销售引导
方案呈现
利益分析
理论支持
晚课：复习-研讨-案例准备
第二天——高净值客户综合营销实战演练
备注：需带电脑操作展示
第一部分：分组演练
每组典型客户案例，进行整体销售沙盘推演内容包含：
投资市场介绍及行内高端客户服务介绍
客户九宫格及详细情况介绍
风险挖掘、需求分析及销售引导
方案及利益呈现（保险含保单架构/基金、私募、集合类含产品详解）
产品配置后与原配置优化呈现
销售路演（含需求假设链条呈现）
理论支持
分组发表 – 互评 – 老师点评
第二部分：个人客户销售逻辑呈现（含晚课）
客户九宫格及详细情况介绍
风险挖掘、需求分析及销售引导（含需求假设链条呈现）
方案及利益呈现
产品配置后与原配置优化呈现
个人发表 – 互评 – 老师点评
第三天——高净值客户活动策划与组织
备注：需带电脑操作展示
上午——高端客户活动策划与组织（讲授）
一、高端客户营销活动策划的基础策略思维
基于客群需求的精准营销（投资者教育）
解决四大现状难题
邀约难-切入难-讲解难-促成难
案例: 高端企业主, 家庭主妇, 富一代, 的企划主题
讨论: 遗产税及家族信托相关活动可以怎么做?
二、策划活动的两大重要思惟
定义成功活动的标准
次数与质量的选择
讨论：怎样定义一场客户活动是否成功
三、网点全年营销活动辅排
按照业务推动时点
按照热点/时间时点
四、高端客户活动执行全流程
推广 - 赋能 - 邀约 - 现场 - 跟踪
五、营销活动的现状, 挑战, 难点, 突破点
策略与活动不匹配
客群与目标差异
过度营销的结果
会前邀约技巧
1、约访难，成交更难
被“电”的频率太高了
资讯大爆炸时代
对客户不了解
对客户不了解
2、约访的目的
到行面访
电话营销
3、寻找客户到行的理由
人——事
如何包装活动中的“人”
如何包装活动中的“事”
4、电话邀约4要点
二、会中细节
1、活动分工
活动总指挥
活动分工表
2、产品介绍/促成
活动中的产品促成VS面谈中的产品促成
产品介绍（借助工具）
三、会后跟进
1、跟进的时点
2、跟进的工具
3、跟进的方法
四、某股份行“民法典”客户互动实例（方案设计）
下午——分组制作并展示:
结合主流客群策划设计一个可行性高端客户活动,并重视细节
题目：召开一场支行端资产检视活动【重点内容：待定】
要求：
1、 主要邀约客群筛选标准、数量
2、 会前、会中、会后需要做什么
3、 活动主讲课程逻辑大纲（重点、知识点）
4、 活动类型（客养/营销）如果营销重点产品是什么？切入点是什么？
5、 重点注意事项

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