私行专家培训系列-课程大纲
私行专家培训系列-课程大纲详细内容
私行专家培训系列-课程大纲
私行专家培训系列
Part-1：高客经营与需求挖掘
1、高净值客户全生命周期营销价值链
2、有效探寻高净值私人银行客户需求
KYC基础概念及逻辑
3、KYC地图解释和图示解析
KYC九宫运用
KYC九宫显性及隐性问题
KYC九宫的实务使用——家庭问题了解
4、体验式客户营销——时间/事件线索
过去 PAST
现在 PRESENT
未来FUTURE
个人PERSONAL
事业PROFESSIONAL
财务FINAICAL
who（当事人）
when（时间线）
why（原因）
consequense（效果怎样）
案例：你以为你以为的就是你以为的？
李女士代持风险分析到价值营销实例
Part-2：高客顾问式营销技巧
1、SPIN提问技巧
SPIN提问逻辑
SPIN技巧的实际运用
2、需求假设链条推演法
客户案例背景描述
制作家庭建立分析
营销洽谈进程模拟
客户画像绘制
案例一：企业主企业家庭责任挖掘落地营销实例
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户营销逻辑树绘制
案例二：企业主经营风险挖掘及逻辑营销实例
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户营销逻辑树绘制
Part-3：高客深耕与关系管理
1.打造盈利可持续增长模式
精准化客户经营-效能
精细化流程管理-效率
专业化资产配置-效益
可持续业绩增长-效果
2.从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
结果管理-过程管理（量）
单一产品-资产配置（质）
粗放管理-精细管理（利）
3.Z行客户经营体系
螺旋四步提升工作法（经营-管理-提升-反馈）
倾听：用心倾听客户需求
建议：提出财富管理方案
实施：协助客户实施方案
跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
4、客户关系的维度
情感维护
专业维护
案例：4000万存款的流失——什么样的专业维护是有用且有效的
案例：私行客户行外新增——什么样关系维护是有用且有效的
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《顾问式营销全流程能力提升培训》【学员收益】1.市场上主要金融产品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客户需求3.理财产品的综合营销逻辑4.客户理财需求与投资痛点解析5.不同类型客户特征并给与识别工具6.营销促成技巧训练【学员收益】1天【课程大纲】（一）客户经营技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是进行价值经营的前提1.信息收集是基础2.加大接触是根本3.产品绑定
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《高净值客户需求分析与面谈技巧》 05.15
《高净值客户需求分析与面谈技巧》【课程背景】新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员解决下面三个核心问题。客户到店率越来越少，如何结合网
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《高端客群营销及深度经营技巧》 05.15
《高端客群营销及深度经营技巧》【课程背景】新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法。【学员收益】帮助理财师深刻理解资产配置的真实理念与流程帮助理财
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《高端客群分析及KYC技巧》【课程背景】新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法。【学员收益】帮助理财师深刻理解资产配置的真实理念与流程帮助理财师
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《存量客户梳理经营及KYC技巧》【课程大纲】第一讲：客群梳理与经营一、CRM客户梳理（1）你了解多少客户？——理财经理客户管理广度测验（2）你对客户了解多少？——理财经理客户管理深度测验（3）高效理财经理的生存之道-客群管理九宫格（4）高效理财经理的生存之道-客群管理四宫格quot;二、存量客群分类管理客户分群的方法按照客户资产量级的区分按照客户粘性区分按照
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