詹从淼老师的内训课程
高绩效团队的构建与管理 单元 高绩效团队的特征与发展 1、 高绩效团队的特征：（演练：组建团队） a) 共同目标 b) 相互依赖和认同 c) 强烈归属感 d) 承担责任和义务 2、 高效团队四个发展阶段： a) 组建契约期 b) 冲突磨合期 c) 融合规范期 d) 高效成熟期 第二单元 团队管理与领导的角色认知 1、 团队管理的核心定位 a) 市场需求诊断与把握 b) 团队需求诊断与把握 c) 股东回报诊断与把握 2、 管理与领导的区别，从管理迈向领导 a) 管理“两条腿” b) 不同管理层所需要的相关管理技能与角色认知 第三单元 人才识别与团队角色配置 1、 管理面临的挑战 a) 胜任工作五
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单元 高绩效团队的构成、八大特征与发展阶段 1、 高绩效团队的特征 1） 团队的要素（演练：组建团队） 2） 高绩效团队特征：共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习 3） 案例分析：大雁团队、唐僧师徒团队、HK旅游团队 2、 高效团队模型与成员构成 1） 决策高层：具备战略眼光，创新思维，领导魅力 2） 协调中层：承上启下，管控流程，良好的管理技能 3） 执行基层：专业技能，服从指令，高执行力 4） 团队整合：如何发现团队中个人的优势，并有效整合 5） 互补型团队的特征 3、 团队发展的五个
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1.认识情境销售a)情境讨论：谁在销售？销售什么？销售给谁？何时、何地、何情、何景？情境思考：什么是销售？销售的关键要素有哪些？b)销售认识的误区：销售并非买方与卖方的关系c)情境状态与销售：情境状态决定成交2.客户需求状态与购买过程a)基础知识：欲望、需要、需求b)引起注意：c)产生兴趣——利益联想d)激发欲望——渴望拥有e)让渡价比f)确定购买g)满意评价3.客户潜能与购买风格a)二大购买动机b)四类购买风格c)购买风格与需求案例分析：分析客户购买风格4.情境信号识别a)信息接收系统b)语言信息识别c)行为信息识别d)感情信息识别e)情境信息与购买需求分析情境模拟：根据角色扮演识别客户不
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一、市场竞争与企业营销人才培养的问题分析a)透过问题看竞争b)了解竞争分析问题二、企业培训与培训体系的价值a)市场营销与培训b)培训与营销培训体系c)企业培训的核心价值三、培训体系建立需求分析a)企业竞争状况b)企业领导者思维与发展战略的解读c)企业人力资源开发与发展规划与现状分析d)企业管理基础与培训情况分析四、营销培训体系建立的关键因素a)组织目标是否明确b)企业投入的资源是否匹配c)组织关系的定位是否合理d)领导者的良好意识e)培训管理者的自身能力五、营销培训体系的规划a) 营销培训体系目标确定b) 营销培训管理组织规划c) 营销培训对象分析与划分d)培训资源分析与规划六、营销培训体系
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一、21世纪的销售管理1、战略性销售队伍管理2、成为业绩保障的销售管理者3、中国销售队伍面临种种挑战4、销售管理与市场营销二、七个管理重点1、销售经理的角色及职责2、销售管理的7项重点工作3、销售经理的岗位能力分析三、销售规划1、营销战略规划2、销售规划3、如何完成年度营业计划4、设计优势的组织及职务分配5、销售区域的分配与QUOTAS管理四、绩效管理1、岗位目标设定与年度绩效契约2、销售预算与指标3、标准化人员推销过程4、建立销售活动的过程管理系统5、销售绩效评估6、销售队伍的薪酬五、销售队伍管理1、组织配备和培训销售队伍2、面试与选用3、制定实施和强化销售培训计划4、销售队伍的士气与文化
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a)目标心动力成长修炼管理的高境界是“没有管理”，既“无为而治”，衡量高绩效的团队关键因素之一就是团队目标的共感性与激励性，如何发现和识别员工潜能的差异，有效激发员工潜能，使企业发展目标成为员工自己的事业发展目标，将决定团队管理的“境界”与“层次”，目标心动力修炼对人天赋潜能与心理成长的分析，帮助企业领导人了解自我潜能与思维模式，发现自我行为决策与工作驱动力，对自我成长及团队角色做合理定位，建立发自内心的积极工作态度，有目的进行自我成长规划和管理，领导者自身的成长，影响下属、上级建立以自我价值驱动为核心的工作团队，实现个人与团队的核心价值目标。 b)沟通和谐力成长修炼对于组织而言，如何创建和谐