专业销售管理
专业销售管理详细内容
专业销售管理
一、21世纪的销售管理
1、战略性销售队伍管理
2、成为业绩保障的销售管理者
3、中国销售队伍面临种种挑战
4、销售管理与市场营销
二、七个管理重点
1、销售经理的角色及职责
2、销售管理的7项重点工作
3、销售经理的岗位能力分析
三、销售规划
1、营销战略规划
2、销售规划
3、如何完成年度营业计划
4、设计优势的组织及职务分配
5、销售区域的分配与QUOTAS管理
四、绩效管理
1、岗位目标设定与年度绩效契约
2、销售预算与指标
3、标准化人员推销过程
4、建立销售活动的过程管理系统
5、销售绩效评估
6、销售队伍的薪酬
五、销售队伍管理
1、组织配备和培训销售队伍
2、面试与选用
3、制定实施和强化销售培训计划
4、销售队伍的士气与文化
六、提高行动力
1、下述指令的技巧
2、积极解决问题的面谈技巧
3、持续激发高昂斗志的技巧
4、提升业务代表的访问次数
5、激发业务代表的行动力
七、提高销售质量
1、销售经理的客户管理策略
2、销售经理的产品推销策略
3、提升获利的业务管理策略
4、执行业务主管的查核工作
5、业务主管的时间管理
八、行动计划
1、销售管理规程
2、综合案例
3、制定个人行动计划
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1.认识情境销售a)情境讨论：谁在销售？销售什么？销售给谁？何时、何地、何情、何景？情境思考：什么是销售？销售的关键要素有哪些？b)销售认识的误区：销售并非买方与卖方的关系c)情境状态与销售：情境状态决定成交2.客户需求状态与购买过程a)基础知识：欲望、需要、需求b)引起注意：c)产生兴趣——利益联想d)激发欲望——渴望拥有e)让渡价比f)确定购买g)满意评
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