3、价格的分析以及初级奖金的计算方法

在当今瞬息万变的全球市场经济中，物价波动相当频繁，当物价指数增加或减低，即使商品的销售数量并未增加或降低，销售金额也必然发生变化，尤其对国际性直销公司而言，不但必须考虑本国的通货膨胀问题，还必须考虑到国际汇率不稳定的问题。这样一来，单纯的营业额，在动态的市场里，并不能客观反映实际的销售能力。为了解决这个问题，就有必要引入“积分额”的概念，“积分额”不随物价的波动而调整，它能真正反映出实际销售能力的高低。这样做的另一个好处是，当它开拓一个新的国家（或地区）的市场，它不需要修改佣金制度，只需要变动一下商品的价格和积分之间的参数比例，就能适应当地的国情了。许多多层次设计奖金制度时，会使用积分额（Point Value，简称PV）与销售额（Business Point，简称BV）方式来计算。PV额代表的是销售数量的指针，BV额代表的是产品销售金额的指针。

那么如何以积分额来决定奖金比率呢？这里举美国如新公司在中国市场所销售的一种产品加以说明。如新的奖金制度是全球统一的，只在中国有稍许的不同，它采用了业界首创的全球业绩连线，跨国计佣制度。这种制度有两大好处，一来可以规避和调控各国的汇率风险，二来能更好的激励直销员参与开拓新兴市场。现在国内的天狮公司也基本采用了它的理念，只是在操作上表现有些许的不同。如新的奖金都是以美元计算，然后在换算成各国货币发放的。

在这里，1点就是1美元，奖金是按照点数计算的。一瓶零售价格为100元人民币的丝昂沐浴露，其奖金基数是7.5美元。

在初级奖金（业绩奖金）部分，公司拨出的体系奖金金额，是由其当月体系

当奖金基数是200美元，奖金比率为3%时，则奖金为6美元。

所谓奖金基数，通常也称之为营业额（Business Volume BV），它是公司所销售的产品的价格，定义为公司所销售产品的价值或价格，它可以是零售价，也可以是直销员价格（优惠顾客价），也可以是扣除税金和管理成本之后的“净营业额”，它可随物价的波动而弹性调整，其总额与销量成正比。

当公司采用零售价作为奖金基数时，公司是把零售利润和折扣算在一起，当作奖金在下个月一起发还给直销员的，但这样做会让公司多交一些营业税，所以采用这种方式的公司是相当少的。

由于零售价格包括零售利润和直销员的进货价格，而直销商的进货价格也包括了公司的税金和杂费，因此，很多公司采用一种比较合理的做法，就是以“净营业额”作为计算奖金的基数，这个数值一般定在直销员价格的85%，也有少数是定在80%甚至百分之六十几的。

4、“归零”和“累计”：

“归零”和“累计”是新人最常听到和提到的两个词汇，是级差奖金制度计算折扣比率所采用的两种不同的方式。

很多人听到归零就皱起了眉头，但事实上，业界最显著的几家公司，诸如安利、如新和立新世纪采用的都是归零制度。

众所周知，直销员的业绩奖金是根据其业绩和奖金比率进行计算的。在同样的销售量下，加大对新人的奖金比率，有助于提高新人的奖金，在初期鼓励新人加大活动量。累计制度就是在这样的指导思想下横空出世的，问世不久便风靡全球，采用累计制度而成功的典范是仙妮蕾德。

和归零制度德区别是，它可以通过个人和小组累计销售，取得业绩奖金部分的最高折扣比率，而归零公司必须当月达成业绩，才可取得相应的比率。这样，在初期，如果销售额一样，累计公司的直销员就可能比归零公司的直销员获得更业绩所产生的奖金基数（base）和当月达到的奖金比率（rate）的乘积所决定的，比如：多的奖金。但在后期，情况正好相反。归零公司的直销员可以获得相当大的级差，而累计公司因为大家都是平级，所以就没有级差了，作为一个体系的上手领导人，下手体系的业绩越高，自己越没钱赚，因为奖金都让下手自己“累计”了，这样的话，要想获得更高的奖金，上手领导人必须开辟新的市场，或者让体系往下发展，和自己脱离，这样才能让自己领取这个体系的领导奖金。因此，如果一家公司要采取累计制度，在设计制度、分配拨出比率的时候，不能把业绩奖金部分所占的比重提得太高，必须为领导奖金部分保留大头，否则，会闹出一大帮人都是最高级别但却都没钱可拿的笑话。

在这里，需要指出的是，设计累计式奖金制度的时候，很可能遇到这样的问题——当直销商达到最高级别时，如果不开新线，他的收入会保持不变甚至是递减，即使再努力也无法让自己的奖金因此而增加，这就是业界所谓的“封顶”，它是由累计制度本身的特性所决定的，在分配累计制度的业绩奖金方面，一个公司可以采用整体计算方式或分级计算方式。所谓整体计算，指的是如果一个新人当月达到最高比率，那么所有的业绩都是以最高比率结算；而分级计算方式，是按照业绩奖金计算表现所开列的折扣比率计算奖金。

举例说明：假设奖金分配表只有2个级别：

5000分，5%

11000分，11%

某君加入当月达到10%的最高比率。

若A公司采用的是整体计算方式，那么某君的折扣就是：11000×11%=1210元；

若B公司采用的是分级计算方式，那么某君的折扣就是：5000×5%+6000×11%=910元。

对于公司来说，如果它所设计的制度规定要达成很高的业绩才能取得最高比率，那么采用分级计算方式可以在初级阶段给自己省下很多钱，特别是公司刚启动，下面又有很多直系业务员的话。采用这种制度，光这一项节约措施就可达到相当可观的经济效益，同时又并不影响奖金制度对直销员的激励作用。

为说明“归零”和“累计”的不同，我们以美国安利公司的制度为例加以说明。由于安利采用归零制度，当某直销员第一个月的积分为200PV时，其奖金比率为3%；假设下个月的积分为1200PV，其奖金比率为9%；第3个月积分降为1000PV，奖金比率跌到6%。比率随每个月积分额的增减而改变，这就是归零的特征。

同样的比例，如果是累计计算，由于积分可以无限相加，只要累积到某个程度，就可以达成某个奖金比率，因此该直销员虽然在第3个月的业绩只有1000PV，但由于他的积分累计达到了2400PV，奖金率就变成了12%；以后，只要他继续做下去，即使销售能力完全没有提升，最后却总能达到21%的最高奖金比率。

由于奖金是奖金基数和奖金比率的乘积，从收入的角度看，在一定时间内，在固定销售能力的情况下，同样的销售额，采用累计制度要比归零制度取得更多的收入。

但是，如果我们从奖金比率的角度看，同样的奖金比率在不同的制度下，会出现相反的结果。

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