（二）完美报酬制度的条件：

一个完美薪酬制度必须具备五个要素：“公平、合理、简单明了、精密周延及具有激励性。

1、公平：重视个人业绩与组织发展的贡献，不优遇上层压榨下层或忽略上层偏重下层，必须在上层增员意愿与下层加入意愿间取得收入满意之平衡点。换句话说，公平就是“同工同酬”，它不因性别、年龄、学历、人情、背景和种族的不同而不同，再换句话说，只要做同样的工作，就不应该有差别待遇。不过，虽然每人做同样的工作，但因效率的高低，每个人对公司的贡献并不相同，故所谓“公平”真意应该是“同样的贡献才获得同样的报酬”，这才是真正的公平。

2、合理：任何一套制度，只有公平是不够的，还要讲求合理。合理可分为“内在的合理”及“外在的合理”两种。例如，有许多公司制度设计相当公平，但为什么留不住业务人员？其原因是这些业务人员薪酬太低，比不上同业人员，这就是所谓“外在的不合理”；另外，业务人员与业务人员之间，其薪酬的差别程度也要与工作份量、责任、经验及贡献度等差异相配合，否则便会造成“内在的不合理”。同时要注意在任何情况下，公司所发出总奖金比率必定小于或等于某数值，该数值为既定且在公司收支平衡限度内。

3、简单明了：若制度设计太为复杂，不容易让从业人员容易了解，更不用去谈自己为什么会领到什么样的报酬。故薪酬制度设计应要让从业人员容易了解，并且可预先作计划，根据自己的计划来预估收入。简单明了对于新进的人员也有相当的激励作用，因为容易计算收入的多少，即能够知道自己经过努力能够达到什么样的业绩、得到多少回馈、赚到多少钱，只有这样直销员才能够较为主动去掌控自己所定的计划。

4、精密周延：制度的设计除了公平、合理、简单明了之外，还要考虑到“天下没有白吃的午餐”，换句话说，制度要制定得精密周延，防止有人不劳而获。因为薪酬制度虽简单明了，但如果考虑不够严谨，就可能造成有的人员“钻制度的漏洞”来投机取巧，因此制度设计时要考虑精密周延是相当重要的。

5、具有激励性：制度的设计必须让会员能不断地产生业绩与增员，且升至最高阶时不应有瓶颈存在。换句话说，制度的制定应该达到激发起直销员的积极性，在同业当中具有吸引力，并且在处理新人与老人之间的利益要注意均衡关系。

（三）奖金制度的设计方法

制定直销奖金制度前首先要仔细界定以下十大要点：第一是如何制定位阶晋升条件；第二是奖金领取资格标准；第三是奖金分配的比例；第四是注意组织间积分累计的重复性，确定那一种累计方式之和为全公司总积分，以定订计算规则；第五是无重复性累计积分可直接用来分配奖金，具重复性累计积分只可间接用来分配奖金或当成晋升条件与领取资格；第六是晋升不能只靠积分累计，高阶人员的养成才能使整体组织壮大；第七是晋升情形发生时，通常晋升者奖金收入也随着提高，晋升者的上级则相反；第八是下级组合方式不同时，对上级的收入影响很大，第一代下级人数不宜过少；第九是当组织达一定人数后，分红奖金的重要性即突显出来；第十是分红奖金收入组织奖金收入辅导奖金收入直接奖金收入，是希望会员能经营组织尽快冲上最高阶，且最高阶之前不要被下级所超越。

直销模式之所以受到如此的重视，少不了直销企业的佣金激励，即奖金制度的激励是功不可没的。一个直销公司的营业额与其会员人数大致成正比，而营业额的增长和增员是分不开的。为了达到不断吸引新人加入直销业并努力销售以及让他们继续增员之效果，各家公司在决定以直销形式开拓市场前，无不大花心血于奖金、佣金分配制度的设计。一个优秀的直销企业，一般都会为直销商设立许多可行的奖励项目，以鼓励直销商不断地发展零售和发展下属直销商。一般这种奖励制度应包括五个方面的内容。

　1、优惠价格

　　有的也称会员价格。即直销商从直销公司购货时首先享受到的价格优惠，而这种价格差异在直销商将商品销售出去时就形成了对直销商的奖励。

优惠价格的制定是直销公司赖以吸引直销商的首要条件之一。作为一个独立经销商，他很明白进货价格对他的重要性。在这方面，各个公司有各自的规定，有的是20%，有些公司的价格优惠可能还会更多，但作为直销商，一方面当然要看优惠价，另一方面还要看零售价，因为价格过高，不利销售，折扣即使再大也无实际意义。一般，好的直销公司不会以过大的价格优惠来吸引直销商。

不过，一般来讲，直销公司给你的折扣并不是在你进货时给予。每个直销公司都会有规定，即如果想获得这20%的折扣，应保持一个最低限度的PV额。也就是说，在你购进产品时，必须先付足销售价格，待你完成最低限度PV额时，你才可以拿到这20%的折扣，最低限度的PV额一般都等于你购进一件产品时的经销售价，其目的在于鼓励你多经销。

2、零售毛利

当按公司制定的零售价格将产品销售出去时，你就可以获得产品的零售利润。一般来讲，直销公司将自己批零差率大约定在15%左右。理论上，如公司为鼓励直销商多从事销售的工作，则会采行较高的利润政策，反之，则采行较低的利润政策。但要注意，虽然毛利率越高对直销商吸引力越大，可是毛利率过高，不是挤占公司的利润，就是向消费者转嫁，这显然不利于将这样的事业不断的“复制”下去。所以，有时为了较快的发展新的直销商，采取扩大价格优惠而减少毛利率的做法。这样直销商并无亏可吃，而消费者也可得利，便于销售产品和鼓励消费者加入。消费者加入越多，公司的利润也会越高。

有些公司的奖金制度并无零售利润，而是将零售利润转化成奖金发放，也就是直销商价等于建议零售价。如此一来直销商如果要以低于零售价销售时，自己要先贴钱，这种做法可以维持零售价格，也让直销商真正赚到利润。但对公司而言，要多负担约15%的营业税（预设毛利率为30%）或者将多负担的营业税转嫁给直销商，也就是提高零售价。对直销商而言，所得应和有零售利润者一样，但个人综合所得税的课税所得因而无形中增加。

3、业绩奖金（组织发展佣金）

业绩奖金也称销售网络发展佣金。在直销商销售产品以后，直销商可以获得价格折扣20%的零售毛利。为了奖励直销商，直销公司一般还会拿出一定比例的资金对直销商进行奖励，以鼓励直销商扩大销售。必须指出的是，业绩奖金与上述直销商所获得的折扣与零售毛利性质是不同的。业绩奖金是从公司获得的PV额中提取的，前一部分直销商的收入，类似于一般经销商收入，而业绩奖金以及其它的项目，则真正具有佣金和奖励性质。

业绩奖金制度的目的在于鼓励直销商不断努力扩大销售额，因此，它的奖励重心在于个人销售或自己下层的组织销售，同时，也为了奖励发展下层直销商，对每一位拥有下层直销商的直销商也有奖励。

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