4、阶层制

是“矩阵制”向“阶梯制”的回归，它产生的时间比“双轨制”还晚，其设计思想是“重复消费与零售并重”。和“矩阵制”不同的是，它没有宽度的限制。一般来说，很大一部分的“阶层制”都是“混合阶层制”，它是在实际运做过程中经过改良的“阶层制”，结合了无限代奖金、快速启动奖金或者特别分红，它的代表性公司是美国的慕立达。

5、混合制

混合制一般采用累计或累计与归零相结合的计算方式，奖金由零售利润、业绩奖金、领导奖金和分红四部分构成。领导奖金一般是以代数领取。我们所了解的仙妮蕾德、立新世纪都属于这样的制度。

我们必须强调的是，每一种奖金制度都有其独特优势和设计理念，并没有绝对的好坏、长短之分。成功的关键是找一个适合产品特性的奖金制度，再加上你自己有一个正确的事业心态。

所有的直销公司设计制度的目的都是为了更好地销售产品，这样就产生了很多不把人性因素考虑进去的制度，诸如代数制、矩阵制和双轨制（The “Binary”Unveiled）等，老鼠会之所以盛行，就是抄袭了这样的制度。

以臭名昭著的“鸿安聚富”为例，它的制度采用最简单的代数制，会员购买一枚钻石戒指入会之后，可往下提7代奖金，提取比率分别为9%、6%、5%、4%、3%，这个制度鼓励新人一开始就买7枚钻戒，这样，向下提取的比例就变成35%、32%、28%、24%、20%、15%、9%。比起积分类型的累计和归零制度，它看上去简单易懂，因此，虽然入会费高昂，产品价格和其实际价值严重背离，却能在短短几个月内吸引数以千人加入。虽然这里我是把它作为负面案例，但从激励的方面讲，它是否能给我们的企业一点启示呢？

四、直销奖金比较

一套制度是客观的，对企业来说，它必须能最大限度地激励直销员为公司销售更多的产品；对直销员来说，它也必须能为自己付出的辛勤劳动带来丰厚的回报。因此，从企业老总、体系领导人和从未接触过该公司又期望在该公司一展身手的新进直销员来说，创业、分析和选择一套能够产生三赢局面的制度是必须的。

我们看一种行销制度，就是在为公司推广产品、创造业绩后，看公司能分出来多少利润，这部分利润又是如何分配。直销制度当中最受直销员关心的两点是：第一是公司总共能拿出来多少比例的利润进行重新分配；第二是拿出的这些利润又是如何进行分配的。每一家以产品为基础的直销公司，都是“消费者——优惠顾客——直销商”这样一个成长过程，判断其优劣的标准就是看它的成长的快慢及是否能够稳定。业内认为，直销公司的制度，最重要的就是寻找平衡点，留住更多的消费者和从业人员。

1、奖金资格取得的问题

在取得直销员资格的方面，除了年龄、国籍、社会身份等一般性问题，最关键的方面就是把握一个新人必须为获取推荐资格付出多大的代价。

事实上，这方面有很多文章可做。比如有这么一家公司，推出过这么一套方案，给新人加入三种不同的选择方式：第一种，免费申请，取得销售产品的资格；第二种，买1000元产品，取得推荐资格；第三种，买3000元产品，取得比较高的比率开始获取奖金的资格。

直销业之所以出现过很多的波折和动荡，就是因为有很多人在这方面大做文章，以短期内牟取暴利为目的，人为地提高取得推荐资格和领取奖金资格的门槛。

2、拨出比率

直销公司支付给直销员的奖金，一旦某个百分比的拨出比率被决定后，基本不会由于各部分各级别分配方式的不同而改变，除非它预定拨出的比率比率比较低，以后可以额外地从盈利中增拨一部分，以加强对杰出直销员的激励。当业绩奖金所占营业额的百分比决定之后，公司会以各种不同的奖金名义将奖金分配给直销员。

公司分配业绩奖金的方法大致可区分为激励新人发展网络、加强销售的“业绩奖金”；加强对体系培训和管理，以使得自己的组织和奖金都倍增的“领导奖金”；让直销员产生对公司凝聚力。把自己的前途和公司的前途联系在一起的“福利制度”。

有两种相反的意见，一种认为拨出比率高比较好，因为有吸引力；另外一种意见认为，拨出比率低更合理，更能让市场接受。而企业在设定奖金制度的时候，首先考虑的也是拨出多少的问题。据资料显示，美国安利公司拨出比率约30%，而仙妮蕾德、如新德拨出比率都接近60%。

到底是拨出比率高和拨出比率低哪个好呢？

这个问题是没有定论的。同样的成本，拨出比率高，对直销员的激励程度也成正比地提高，但同时意味着售价也跟着升高，当价格超出一定的范围，就与产品本身的价值脱节了。“老鼠会”（Rat Club）或“金字塔销售计划”就是利用高拨出比率做诱饵，单纯地依靠炒做奖金制度的方式使销售额达到几何增长，让少数人的收入在短期内达到天文数字，以此来骗取新人的加入，购买一大堆自己根本不需要也买不掉的产品。

可能有的公司会告诉你，它拨出的奖金比率高达60%，以此来吸引你加入。但这里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能实打实地拨出它所宣称的如此高地奖金比率。所谓实打实，是指公司拨出其全年营业额的60%，比如，当一个公司有“平级奖金”存在的时候，它的拨出比率就没有60%了。原因很简单，“平级奖金”是按照体系业绩计算的，当你做到最高阶，下面有人和你同级的时候，你才能获得，而如果你是公司所招募的第一层销售员，你的体系所创造出来的那份“平级奖金”最终是被公司那去的。

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