第48节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(24)_王挺_管理文库

第48节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(24)

作者：王挺 37

　　在销售过程中销售人员通常会关注两点：

　　（1）在推销过程中遇到的障碍。

　　（2）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。

　　然而，由于销售人员过多地将焦点集中于自己身上，往往忽视了最关键的一点--顾客关注什么。销售过程中，销售人员一定要了解客户关心的是如何解决目前面临的问题，销售人员和客户应该共同探讨顾客所关心的问题，而不是总想着如何搞定客户。只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。

　　此外，当销售人员急于将产品性能、功效等向顾客说明的时候，往往忽略了顾客的兴趣点和关注点，此时顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的意义和价值，而非产品本身。

　　销售人员张明前往某企业拜访，在见到该企业的购买决策人时，张明拿出了自己公司的产品目录，开始向对方热情洋溢地介绍起了自己的产品。介绍到一半的时候，他发现该负责人有些不耐烦，为了吸引对方的注意力，张明又拿出了企业的样品向对方展示，他希望能边展示边介绍，但是几分钟之后，他发现这位负责人有些心不在焉地把玩着他递过去的样品，对张明后面关于产品的其他介绍似乎没有听进去。当张明说完之后，该负责人如释重负，说道："都说完了？那好吧，我们再考虑考虑。"张明的推销就这样结束了。

　　张明的同事，公司一位资深业务员听到张明的抱怨后，在办公室重新演练了一遍张明的所作所为，站在旁观者的角度，张明终于明白了自己的失误。

　　第二天，当张明去另外一家企业拜访，在见到购买决策人时，他并没有急于掏出自己的产品目录，而是跟对方展开了对话。

　　当了解到对方的需求之后，张明拿出了产品目录，然后开始有针对性地为对方讲解起来。他注意到某些地方客户并没有完全明白，这时候，他开始拿出了样品，用实物向对方解释。根据对方的反应，张明看得出，这回的拜访非常成功。

　　我们的成功来自于关心客户关心的问题，而不是关心解决推销过程中的障碍。

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