经销商，仿佛就是为赚钱而生的。品牌、产品、平台，都是厂家的，自己顶多算作“借船出海”；于是，当下赚到多少，作为衡量经销事业成败的主要标准。

在那么多年的行业景气年代，买工程机械的客户，就像过年钱借着买车的人；只不过，一个急着去赚钱，另一个急着秀面子。

赚多少钱才会停下来？再多一点点就够了。

商业，最粗暴的理解，就是多赚钱。

财富大小，与事业大小划等号，似乎有点本末倒置。

财富，只是事业经营的一个奖赏，而且是附带的。

不少商业和技术创业者，他们折腾多年，付出很多，最终没有什么经济回报。可他们已经得着自己想要的的了：尝过创业的甘苦、趟过深浅的河流、做过铺垫的工作。他们之后的成功者，必须将一部分功劳记在他们的名下，不好独享与独尊的。

若反过来，财富成了创业的主目标，之后的事业经营就会乱了方寸。

难怪，过了55岁的经销商老板，表面风光、内在彷徨，为啥？不知道往后30多年的余生，要做些什么，该做些什么？

工业品营销教练叶敦明发现：知道往哪里走，过程中的跌倒与苦痛，都成了前行的力量；不知道去向何方，那么多的忧愁和烦恼，空空地消耗，总为莫名的事情而苦恼。

这就是财富作的怪：凡事都用数字去称量。

一切的成果都要看得见、摸得着，而事业和人生的大事，往往看不见、摸不着，但却主宰这我们的身心灵，这是一种深层次的追求，外在的钱财堆积的再高，也无法够着。

赚惯了快钱、大钱的工程机械经销商呀，前几年的“苦日子”，你重新审视了自己的事业使命了吗？今天看似又甜蜜起来的“好日子”，您是否欢欢喜喜地重走旧路呢？

1）财宝在那里，心就在那里。

钱，成功最重要的标记，人的自尊心和社会价值的称量工具。

若你认同这个道理，无穷无尽的麻烦，就来了。因为，自我价值，它必须建立在横跨一生的不变之物上；而地上的钱财，有虫子咬（恶习）、能锈坏（贬值）、也有小偷挖洞来偷（别人的算计）。

2）当钱财超过自己所需时，如何会花？

尽情去花，自己和家人独自享受；扩大产业，创造更灿烂的事业辉煌，让跟着自己干的人有未来；捐给社会，服侍他人；奉献给永恒的事业，这事业直到天地都废去，它也根基稳固、永发新枝。

这四种花法中，以自我为中心的味道渐淡；财富是造福他人和社会的资源，更是成就自己人生大使命的工具。

工业品营销教练叶敦明认为：有了这个领会，工程机械经销商，你定不会被外在环境的冷暖，以及自己的事业心强弱，再去空空地规划、白白地劳碌了。

事业成败，不看激流冲浪，但看低潮勇进

工程机械行业，随着政策冷暖和行业景气度而沉浮；他们的付出，远小于自己的成长和成果；外部环境稍微差了一点，自己稍微多努力了一点，就希望迅速回到“赚钱黄金时代”，或者开启另一个“赚钱黄金时代”。

飞机高铁跑的再快，我们也只不过是一个买了票的乘客而已。等你下了高铁，开汽车上高速，难道也要飙到时速350公里吗？

习惯了动动小指头就赚大钱的人，觉得现在日子不好过了，为什么？因为必须动动手才能赚到较大的钱。

心，成长的比手快；欲望，牵着心一路狂飙，容不下等待。

行业相对不景气，业绩指标过高，容易形成无法控制的风控，因为，只要肯出一点点钱就能买你的产品。终端客户的不确定，只是投在水中的那颗石子；他们的客户需求也不明确，进而，金融部门的政策和投资方向也经常变化。最后，到了工程机械经销商这里，小涟漪成了大波浪。

萝卜快了不洗泥，这是大干快上；

抓到篮子里都是菜，穷凶极恶了点。

怎样做，才合乎中道呢？

行业景气时，选择有成长潜力的客户，上门的并不都是你的菜；行业不景气时，选择有真正需求的客户，千方百计“欺哄”客户购买、多买、贵买的干法，这些错误的做法，又怎能带来健康的、可持续的发展呢？

你种的是风，收的只能是风暴。

行业景气时，只管撒网，什么鱼都管；行业不景气，就得织好网，捕捉高净值客户。只是，价值观、管理和做法，都要相应地改变，由内而外地带动外在业务的更新。

优秀的工程机械经销商，就是一个个好渔夫。得人，如得鱼。

识鱼性、作钓饵、选对地、撒好网，得鱼有把握；

了解客户需求，懂得他们应用场景，明白对手优劣，深知自己强弱，然后用心经营、用情服务，得客户如得鱼。

经销商是枝子，厂家是树干；树干粗壮茂盛，枝子可多结果子。

然而，矛盾重重的厂商关系，如何理顺呢？

厂商关系，控制不如合作，合作在于谦卑

什么是谦卑？

明明自己比别人强，但嘴里连连地说：我做的不好，还要想你多多学习。这是假谦虚，掩藏不住内心的真骄傲。

真正的谦虚，能看到自己的长处，也能看到别人的长处；不以自己的长处压倒别人的短处，总想着帮助别人成长，哪怕他会超过自己。

凡事不可结党，不可贪图虚浮的荣耀，只要存心谦卑，各人看别人比自己强。不惟利益得失的眼光，去看人待人，自我为中心的负累，就会少很多。同时，也就不再把那么多美好的精力和生命，用在拉帮结伙，获取更多原本不该获取的灰色利益上。

当财富不再是人生的冠冕，而成了事业发展的养分、帮助他人的资源时，财富，这个惹人爱、害人恨的“玛门怪兽”，也就无法作大怪了。

自卑者，自我谦卑，发自内心的、时刻自省的、无条件承认别人优点的人。这对于厂商合作关系而言，其重要性甚至超过了“硬实力相当、软实力相配”的经典合作关系模式。

1）商业、职业、事业。

一起赚钱，业务层面有合作，这是商业本能在驱动；一起成长，管理层面要帮扶，这是职业本分在发扬；一起追求卓越，生命层面有连结，这才是事业使命在召唤。

2）分销商，不是分包商。

厂家觉得自己做直销投入大、风险高、收益周期长，不得不选择经销商来分担、来加力，也就不得不分出一部分甚至大部分利润，这个观点，似乎很多人认同，嘴上不说、心中却有默契，对吗？

分销商，从效率上，要高于制造商的区域分公司；从管理层次上，不能搞成一个信息黑洞，让厂家想尽办法从你这里获取客户和市场的真实信息；从战略发展上，要成为服务延伸、平台落地的重要支柱。

3）代理商，别成了“待理不理商”。

有利益的时候啥话都好讲、啥事都愿干；

没利益的事情，不愿意做，或者勉强做。

工业品营销教练叶敦明认为，聚散皆为财，厂商合不来。

比如讲，一款适合旧城区改造的小型挖掘机，单品价格和利润都不高；客户这边，还需要教育和引导，因为他们之前一直再用中挖甚至大挖。

市场、政策不明确，经销商的销售团队也不大愿意接任务；最后，厂家的某一个战略举措，到了经销商的一亩三分地，以蜻蜓点水收场。

4）厂商关系，船和水手。

这个比方有意思，船是产品、品牌和厂家平台，水手就是经销商。分工明确了，但觉得不够合拍，好像船行多远，完全依赖于经销商的作为，这不大符合现状，更不符合未来的关系。

船是产品、品牌和厂家平台，以厂家为主，经销商协力；一起上了这艘同渡的船之后，厂家作船长，经销商作大副。而且，在区域或营销上，经销商还时不时扮演船长的角色，为厂家指路，为自己主动谋出路。

自卑者升高，这句话，可以作为厂商合作关系的基调。

第一，凡事以价值创造为重心，不以利益论短长；

第二，凡人以其长处为出发点，在团队中避短板；

第三，凡关系以内在使命驱动，塑造出集体愿景。

中高端白酒的厂商关系，恐怕是最早进入到良性循环。叶敦明的这篇小文种，没有拿它作案例，有什么特别的原因吗？

中高端白酒这个市场，品牌充满欺哄，运作充斥欺诈，不说也罢。而工程机械行业，多少有那么一点正面建设的感觉，也在一定程度上改善了我们的居住和出行环境。

三家工程机械厂商合作的做法，当作您的自查表。

1）斗山的三个经销商奖项

斗山工程机械2017年经销商年会上，颁发了三个重头奖项——杰出运营奖、杰出销售奖和杰出革新奖。

销售的好，好比学生考了高分。

运营的好，好比高分高潜力的学生，考上大学后，充分利用更好的资源，发现、挖掘、发挥好自己的恩赐。

革新的好，好比人生到了一定的高度，碰到了一个自设的玻璃天花板，困住了自己；它不断地跟你说：算了吧，你的人生成功了，到了顶峰了，没有更高的地方可去了。

这个谎言，出自撒旦，把人带到骄傲的死荫幽谷；革新，不单靠着自己的努力，更好靠着多加力量、厚赐恩典的造物主，因为，人无法靠自己提起自己。

如何革新呢？

新酒不能装在旧皮袋中，酒袋破裂，酒洒出来，这种“老树开新花”的洋务维新，往往事与愿违；新酒需要装在新皮袋中，新事需要新人办。

工业品营销教练叶敦明觉得，新酒有生命力，正在完成二次发酵，而旧皮袋则想着维持现状；新酒与旧皮袋的张力（矛盾）达到临界点，酒洒袋破不可免。

对于工程机械经销商而言，革新就意味着重新建构与建造：

首先，重新建构自己的使命，比如环境的改善；

其次，重新建造自己的价值，比如后市场，做好新业务模式的区域探索、客户价值的区域落地，以及商业平台的区域贡献；

最后，重新建造流程与团队，比如将客户终身增值作为业务和运营的核心，并为之重现建造自己的团队结构与成员。

2）卡特彼勒，工程机械的一条汉子

卡特彼勒帮助经销商用实时的、触手可及的客户数据来挖掘财富，以前零散的、藏着掖着的客户数据，一旦变成了销售提升、关系升级的燃料，经销商抵触情绪就会化为合作热情。事实胜于雄辩，利益高于矛盾。

卡特彼勒主张把最好经销商的最好业务实践，应用到表现不佳的经销商身上；由此，表现不佳经销商的售后市场份额，就会自动提高6%到8%。

你有没有发现，品牌和销售做得越好的工程机械制造商，他们对售后服务市场投入就越多，这是为什么？

第一，存量市场大，后市场运作空间随之增大；

第二，后服务市场，厂商合作的深度和难度要超过销售；

第三，超越竞争对手，就必须在新机销售和后服务市场花开两朵。

卡特成功的关键在于重视分销及产品支持体系，以及客户关系管理。

1920-1970这50年，被称为美国管理黄金时代，其特点之一，就是把集体利益置于个人利益之上。但凡从经营使命上重视厂商合作关系的，厂家就会特别器重经销商、培养经销商；而经销商，也会把企业当成自己的唯一归宿，就连自己的儿女，也会在他们寻找人生方向时，鼓励他们进入卡特彼勒实习乃至工作。

厂商的一代合作关系，若能传承到第二代，会有可观的倍数效应。即便二代最后不接班，跟厂家和其他代理商的接触经历，也能让二代多理解乃至认同一代，这种家族内部的情感化学反应，厂家的作用不可小视。

卡特彼勒与经销商的琴瑟和谐，让我想到了人与人关系的最佳实践：“你们中间谁愿为大，就必作你们的用人；谁愿为首，就必作你们的仆人。”

这句话，用在工程机械的关系上，同样合适。

原因一，做老大，帮别人做大；而非坐在家里充老大，一线市场抓瞎。

原因二，做仆人，有顺服之心；遇到矛盾不争吵，尽量想办法化解掉。

原因三，自信导致骄傲，破坏合作关系；自卑抬高别人，能融洽关系。

3）柳工关注经销商的事业心与经营力

2016柳工国内经销商商务大会上，柳工机械股份有限公司总裁俞传芬，向经销商提出了以下的希望与要求：

经销商老板的回归与事业心、变革与创新；主动持续提升市场开拓能力、公司经营能力、现代企业管理能力；服务能力、网络覆盖率，提高参与度是工程机械行业竞争力的永恒。

柳工对经销商的要求，可以简化为两条：（1）事业心；（2）经营力。

这两条相互关联，有事业心的经销商，始终以企业家和职业经理人的双重角色要求自己。事业心是好钢，经营力为利刃；好钢打成好刀，好刀常磨刃。

工程机械经销商，恭喜你们身处一个好的营商环境；每当你觉得生意难做，劳心费力不赚钱时，请用以下事实鼓励以下自己：

事实一，工程机械行业江湖大，能养大鱼。上万亿的市场，制造商不过百十家，稍微有些规模的经销商也不过几千家。相比任何一个行业，都是一个鱼少、料多、江湖广的好行业。

事实二，工程机械的后市场，远超过汽车。工程机械和汽车的生命周期成本，远超过购置成本；但是，工程机械的单台后市场规模，远超过汽车；更有利的是，工程机械几乎都是盈利性的，服务的及时性要求高，利润上空间也更大。

事实三，工程机械的营销红利尚存，而且还不小。产品细分、渠道管理深化（内部掌控），以及服务营销、工业新经销和新零售（外部依赖）这四个营销红利，都好像埋的稍稍深一点的矿藏，有待于领先者挥镐去挖。

从低迷中走出来的工程机械经销商，最需要的恐怕不是自信，而是自我省察，这需要一颗谦卑和受教的心。

叶敦明认为，唯有商业真切支持企业时，厂商关系才有出路，事业处在巅峰与低谷交界处的工程机械经销商，也才能寻找和寻见自己的事业新生路。

夯实自己的领域知识，活跃自己的厂商关系，加强自己的管理水平，鲜活自己的流程团队，改善自己的商业模式；这些，都需要俯下身来，学会一种自下而上的管理方式。

自卑者，不固执于现有的成败经验，开放地看待行业客户的未来大价值，并勇于付诸实践；自卑者，不依赖于自信，而是调动所有合作者的力量，积极参与到一个价值流通更顺畅的大平台。

自卑，去除浮躁的自信，俯下身来创价值；升高，集体和平台的利益置于个人利益至上，先创造再分享。

自卑者升高，可能是工程机械经销商在新常态下的新生之路。

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