房地产项目能否实现最大化营销，关键是研究项目如何入市并消化掉那些“困难房”。销控技术成为化解这一问题的良好解决方案，销控不但能解决“怎样卖合理”，更能解决“怎样卖能卖好”。
房地产项目能否实现最大化营销，关键是研究项目如何入市并消化掉那些“困难房”。 销控技术成为化解这一问题的良好解决方案，销控不但能解决“怎样卖合理”，更能解决“怎样卖能卖好”。

通过销售控制，可以使销售工作有条不紊地开展，使营销的计划性和目的性得以加强。当然，销控服务于营销计划执行的同时，反过来也起到修正营销计划的作用，而不是过分地恪守计划。那么，销控对项目营销究竟能起到哪些作用呢？

一、销控的常规操作思路

项目销售速度体现项目形象，更是衡量销售业绩的间接指标，速度甚至和利润等值，其意义对开发商来说不言而喻。同时，如果一个项目在开盘后3—6个月内无所作为，那么这个项目的市场前景将不容乐观，项目市场推广将面临巨大压力。当然，由于物业类型不同、物业所处环境和背景也各不相同，在销售上也存在不同的操盘思路，在此再引入一个概念：速度模式。根据实际需要，可以有以下几种速度销售模式：

爆发式销售：这是几乎所有项目都期望的销售模式，通过策划，借势、造势、蓄势，项目入市后即形成买家争相认购的局面。这对于新开发项目似乎更具有意义，销售上也倡导“一鼓作气”，否则“再而衰，三而竭”，这在房地产行业体现得可谓“淋漓尽致”。

脉冲式销售：这一般是分期开发项目（大盘地产）所采取的模式，其思路为开发一部分，销售一部分，当然可能以组团为销售单位。每一销售阶段，都有销售热点与高峰，这就要求每一阶段项目都有一定特色或销售手段，这是策划人员所必须思考的问题。

沉积式销售：采取这种销售模式的项目，一般物业类型在市场上是一种稀缺物业，并且升值潜力明显，甚至开发商不急于回笼资金的情况下采取的销售模式。这种情况可能是由特定地段土地资源稀缺而导致，项目消费完全可以体现为一种物业投资。

平缓型销售：采取这种销售模式的物业往往是市场上反应平平，并且入市后没能形成人气，只能“走一步，算一步”。这种情况下，一般物业没有什么特色，缺乏个性，或者项目定位的目标消费群体数量有限，难于形成购销热潮。

上述几种速度模式，对于不同项目来说是进行销控的总体指导思想。尽管速度模式各异，但进行销控的技术手法却大致相同。实施销控，主要包括以下内容：

促销活动控制：在楼盘销售的各个阶段，都要采取一些优惠措施或组织一些现场活动，以激励买家购买。但要知道，促销也是一把“双刃剑”，将降低项目的利润空间，并且长期举办或采取普惠制那样将失去激励作用，因此应加以控制，并且做到促销目的明确，有的放矢。

广告促销控制：一个项目，可用于广告投放的资金是有限的（一般项目总额度的1-5%），并不是投得越多越好。对于不同档次的物业类型，由于利润空间不同有着不同的投入比例：高档商品住宅和商业、旅游房地产广告投放要高一些，中低档住宅要低一些。

控制销售房源：这是先卖“坏“房子的秘密，避免形成滞销尾盘而沉积下来，通过销控可以减少后期压力。房地产销售反对那种遍地开花式的销售，即把可售房源同期同批推出，这种方式只能热极一时，后期则难于形成良好口碑，销售将会趋于平淡，甚至一蹶不振。

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