三、实施销控不忽略基础工作

     销控是一项细致而周密的工作，需要项目策划人员与销售人员的全力配合，同时要做好各项基础工作。基础工作能够为进行项目策划和调整销控策略服务，因此要求把基础工作做严、做细、做实，“勿以事小而不为”。那么，要从哪些日常工作入手呢？

首先，建立健全基础工作。基础工作是开展其他工作的基础，此项工作不完善，决策将无法进行。基础工作主要包括以下内容：

      第一，制定并完善规章制度，并加大监督、检查和奖惩力度。在销售过程中，销售人员时有违规行为，如对个别销售人员把未发售的后期房源向客户推售、为留住客户向客户泄露销售秘密等等，针对这些违章行为都要有规章制度加以约束和规范。
    第二，制定销售计划，包括总的营销目标与方针。把营销目标（住宅套数、销售面积、销售额）在销售周期内按月度分解，以此核定项目组的任务完成情况，以考核策划经理和销售经理，更是实施销控的大方向。但计划要科学而现实，那种空中楼阁式的销售计划是失败的，也难于调动项目组人员的积极性。

第三，加强销售统计信息工作。完善各种统计报表，并加以统计分析。主要统计报表：《来电客户登记表》、《来访客户登记表》、《客户分析统计表》、《月度成交情况一览表》等等，获取市场信息是一方面，更重要的是为调整销控策略作参考依据。

其次，充分利用销控工具。销控表、“夹子”（销售人员人手一份的项目资料，因把其汇总装订而命名为“夹子”）是目前最常用的销售工具。尤其销控表的制作更要合理，最好能把目前推出和将来推出的房源分开展示，以防止客户对未推出房源持有疑问或等待侯购。最基本的销售工具相当于战士手中的枪，否则将无法“战斗”。

    再次，加强内外部沟通协调。包括内部沟通与外部沟通，这是防止在工作中“撞车”以及统一思想和行动的最好方式。沟通内容主要有如下几个方面：

第一，内部沟通。包括策划与销售、销售经理与销售人员、销售人员之间的沟通，会议沟通是最有效的沟通模式。因此，要开好几个会：项目组成员（项目策划总监、销售经理、调研经理等人员）参加的工作协调会、销售人员参加的销售工作会议（销售经理与销售员）等等。

第二，外部沟通。外部主要是销售人员与客户之间沟通，起到解释与说服作用，如解释价格、房源、宣传品等等，最终让客户理解并认可，这是配合销控的最基本工作环节之一。
 

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