一天，有位销售总监告诉我：“我不知道世界上最好做的销售总监是不是在苹果，也不知道苹果是否设有这个职位。但是我知道，世界上最难做的销售总监职位一定在中国，因为中国的销售精英们每天都在绞尽脑汁：如何把那堆该死的产品卖给消费者！甚至不惜制造‘罗生门’，‘公园门’……庞大的销售团队披星戴月地奔波于世界各地之时，苹果公司各个产品代理店门前却是排着长长的队伍，他们不是来找麻烦的，相反，他们都是揣着钞票或信用卡来买iPhone、iPad……”

“知道世界上最遥远的距离在哪吗？”昨天的杭州论坛上，我开门见山问大家这个问题。当场有不少人说知道，不就是夫妻之间同床异梦，朋友之间貌合神离，同事之间咫尺天涯吗？最近，网络上的流行语把它解释得很形象，那就是：“我们俩一起出门，你去买苹果四代，我去买四袋苹果。”说到底就是产品与市场的距离。否则，怎么会有那么多的企业做得那么辛苦？

 

现场有位老板问我：“产品开发后，在门店卖的不好，有时根本卖不动怎么办？”我认为，产品不好销，很多时候是因为我们在闭门造车。如果没有目标，对自己的客户没有界定好，做的就是营销无用功。另外，公司市场部是否提供过市场报告，调查消费者有哪些真实需求？在产品经济时代，用扫街的方式销售也许可以凑合，如早年的深圳国贸大厦，每天早上都能看到带着面包和水的推销员，从顶层开始一层一层地挨着推销。其实一天下来很辛苦，效果也不好。

 

“一台600美元的iPhone4，苹果挣360美元，而中国组装企业只得到每台6.54美元的酬劳。”《纽约时报》曾有报道，中国取得的利润是美国的1.8％，而耗费的资源远远超过这个1.8％。强烈的对比，冲击着每个中国人的神经。在反省自己不足的同时，我们不禁要问，为什么苹果这样受追捧？！她背后到底有着怎样的魔力，让全球的“苹果派”为她痴迷？

比如，iPhone 的设计完全是按照人的使用习惯出发，你怎么用电话比较快？一个手怎么用的比较简单？手指可以让力量去哪里？abcd键要多大多小才更具视觉美感？等等。这些都是通过无数次的美观试验才最终成型的。

“谁在满足我们的内心渴望？”一位心理咨询师告诉我，形式（审美）与功能设计得到最恰当的平衡，就会拉近人与机器之间的距离。美丽的外形与易学易用的功能是否配合得当，成为用户体验的一个检验标准。机器离人越“近”，人的满意度就越大，人机交互就更加顺畅。最好的交互设计就是按照用户的心理模型，用最简单的交互成本，最愉悦地帮助用户解决问题。

萨提亚的“心理冰山原理”告诉我们，人的需求永远无法全部满足，因为人的需求永无止境，但我们的渴望是可以得到满足的。在这个冰山模型中，渴望是比需求更深入的一种心理层次。需求是千差万别的，渴望却具有共性，比如每个人都渴望得到爱，被尊重，被接纳，被喜欢，被肯定，被赞美。产品的操作简单，表面上让我们感觉到产品可爱与易用，其实是它从深处满足了我们“被尊重”的渴望，这是大多数普通消费者都没有意识到的。

其实，最好的老师不在课堂，最好的知识也不在书本，而是在市场。所谓“用户的心理模型”，说白了就是用户已经积累下来的“认知”和“习惯”。这些认知和习惯也许有用户在使用类似产品时的习惯，但更多应该是来源于生活，或者那些生而俱来的“认知”。如果遵循这些规律，人们会感觉到被尊重，很自然地对产品产生一种亲近感、信赖感，依赖性就会随之而来。谁能最快缩短产品到消费者的距离，谁就是产品营销高手。

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