4、 促销费用
（1） 卖场规定的每次活动费用，如分档期的堆头费、DM宣传费、端架费等。这主要体现在分权管理的卖场中。
（2） 卖场规定的年度促销类费用，如供应商提供年金额或销售额的百分比例，卖场承诺配合多少档DM、堆头、端架。这主要体现在集权管理的卖场中。
（3） 供应商要争取促销类费用至少占到全部合同费用的70%-80%以上，这部分费用有利产品争夺有利条件、参与竞争、扩大销量。供应商要注意费用的统计，利于下轮谈判条件争取。同时注意费用监督执行，避免卖场敷衍、不执行到位的情况发生。
5、 后勤条款
（1） 供应商要跟进卖场接受最小订货量条款，这样能够降低运费成本及保证产品不断货顺畅销售。但卖场也为了减少自身库存积压、减少营运成本不愿接受最小订货量限制。供应商可以结合“不同订货量的价格优惠”条款吸引其接受此条款，也可以运用历史销售数据估算卖场公司产品的一周销量，加上4-6天安全库存量，得出合理最小订货量，帮助卖场减少频繁下订单、收货的成本。
（2） 卖场有配货中心的通常要收取供应商年度销售额的一定百分比例作为配送补贴费。公司应该根据卖场的门店分布、历史销量、订单频率以及自身的物流成本估算直供各门店和直送配送中心的送货成本是多少。补贴费范围在两者之间确定。供应商要注意监督协调卖场总仓按照门店的补货要求准确及时将产品送到各家门店，否则将会使一些门店因脱销丢失大量生意机会。
（3） 卖场一般要规定供应商在订单日之后的限定时间将货物送达门店，据此确保供应商的送货服务水平。供应商应该按照实际的运输能力来承诺送货时间，特殊地点应说服单列。同时供应商还可以将送货时间长短与最小订单量结合起来。
（4） 库存是卖场营运成本的重要影响因素，他们希望通过无条件退货来降低库存风险。供应商为了避免退货接收、清点核查、入库、冲抵应收账款等额外工作量应该采取费用比例补贴避免卖场退货及退换残次品。如卖场坚持退货，供应商必须要求卖场开具退税证明，否则会损失17%的增值税。
6、 付款条款
（1） 供应商的应收账款就是卖场的应付账款，因此在账期上，双方是对立的。卖场一般规定多少天，即卖场收到供应商发票日起多少天付款。或EOM多少天，即本月发生的所有订单自本月结束后的第多少天付款。尽力延长应付账款期限，占用供应商资金。供应商应严格跟进各项送货凭证收集并随货开票，确定开票的及时准确性，避免卖场以各种方式理由延缓付款。
（2） 供应商应当吸引卖场接受付款折扣，缩短其付款账期。同时要严密监督卖场的回款对账工作，定期整理其超期付款的事实，及时投诉。
（3） 卖场为了减少现金流量及确保收取供应商承诺的费用，通常在回款中直接扣除各种合同费用。由于卖场付款账期长、合同费用繁多，很容易造成乱账，而且由于扣款中掺杂错误收费的情况没及时对账纠正造成的即成事实，成为不可挽回的损失。供应商要积极主动提出有效的办法确保将各项承诺费用及时准确交给卖场。如卖场坚持帐扣，供应商要求卖场必须准时提供付款、扣款明细，加强对账，及时纠正，定时做应收、应付账款清理工作。
     卖场的诸多条款，要求供应商建立专门的KA部门，对接专业的KA人员，系统了解卖场的特点，科学规划、系统管理，才能发挥其有利的条件支持产品市场地位的建立、品牌的开发巩固！！

作者：宋锴
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个人简历：
从事快速消费品销售管理十几年，从初级业务员干到顶层各种级别，具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。“水晕销售理论”倡导者。战略战术双修，风格干练、简洁、创新、复合。

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