珠宝品牌诊所第三期
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一个巴掌拍不响，如果要剥掉这“管理两张皮”就只有双方共同营造一个真诚的合作环境才可以，双管齐下，笔者相信一定会有所奏效，持之以恒定将迎来更好的局面。
《饰界》问题二：顾客越来越精明，珠宝零售商应该怎么应付？
马 超：顾客越来越精明不好吗？还省去了很多导购员介绍时的口舌呢！从上世纪末珠宝市场放开之时，受制于信息不透明，各地金店迅速发迹，赚的满嘴流油。但是，随着蓝海市场向红海市场的转变，以及互联网的高度发展，金价乃至钻石的价格都日趋透明，这对于很多老牌金店都形成了巨大的压力。也就如本个问题所问：顾客越来越精明，珠宝零售商应该怎么应付？
笔者认为，在红海更红的环境里，珠宝商最需要做的就是要找准自己的定位。而且，这个定位一定要有至少一个“最”来支撑。比如，品牌就是高端，如蒂芙尼，一个钨钢戒指就卖到几千元。比如，某些中高端品牌，不仅有国际化的店面形像，而且区域覆盖量最大，品牌、市场、产品定位精准，自然可以成为区域性王者。比如，品牌定位低端，如颐和黄金，黄金全市最低价销售，而且裸钻按照国际钻石报价表销售，以量取胜销售也不错……但凡能在一个区域称得上几个“最”，就能活下来甚至活的很好。怕就怕，价格、装修、广告、服务、款式、品牌都是一般，这样的品牌是必然要被淘汰的。
顾客精明了，无非就是现在各类信息透明化了。但是，顾客依然看重品牌的信誉、价格、档次、产品、服务——他们只不过喜欢在购买前货比三家了，只不过知道购买前上网去查询金价了，只不过喜欢上网看看网友对商家的信誉评价了——他们只不过喜欢在购买时拥有愉悦的心情，他们只不过喜欢购买到物有所值的货品，他们只不过希望商家售后服务与信誉良好，这些要求一点也不过份。顾客越来越精明，这是好事，这是洗牌的大好机会，就让顾客变得更加精明吧！
《饰界》问题三：如何激励导购员提升店面竞争力？
马 超：回答这个问题前，笔者需要先发两个问题：①导购员最需要的是什么？②店面竞争力是什么？
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