《饰界》问题一：自营与加盟在管理上通常存在两张皮的现象，如何实现加盟与自营的步调一致？

马 超：首先我们要肯定这种现象是普遍存在的，既然是“常见病”“多发病”，我们需要先确诊病因再施治。至于“病因”，笔者认为大多出于两方面。

①品牌商原因：

A．快速圈钱快速跑路：“招商＝圈钱”的现象在很多行业都存在过，珠宝行业也不例外。既然以赚一票算一票为经营目的，那当然谈不上有效的管理，几张皮都有可能出现，只有一小撮“不明真相的群众”在苦苦追寻品牌运营商的科学一致的管理，徒劳是注定的。

B．人力资本匮乏：珠宝行业是人才相对匮乏的行业。很多品牌商也想向加盟商输出管理，可是反观自身的人才现状发现实在是捉衿见肘，再派出去几个店长说不定连自己的直营终端就会出混乱，陷入人才贫困中的品牌商如何能对加盟商提供智力支持呢？ 另外，很多品牌商即便设有连锁事业部，但人员的无能与腐化往往使其功能不能实现，——这些人往往是由展厅部或者市场部调派过来的，很多人员根本就没有终端零售管理经验，做督导还勉强，如果要做终端管理顾问根本不称职。这样的不称职人员不仅不能加强管理解决问题，反而使得品牌商和加盟商的关系恶化。

②加盟商原因：

A．意识对接问题。很多加盟商都是地方上的传统金店，这些金店业主的从业经验很多比品牌商都要长很多，加盟商对品牌商往往表现出一丝不屑的态度，他们认为自己能屹立于当地这么多年，有的是经验和方法，对于品牌商人员所提出的新型管理运营方式根本看不上。在经营理念的巨大落差中，品牌商根本无法将自己先进或所谓先进的管理方式与方法灌输下去。

B．其实，现在有一些意识领先的公司已经开始管理输出了，但是，未必每个加盟商都真心实意的接受统一管理，因为加盟商也有自己的小算盘：终端管理权交给品牌商管理后，自己就不能私下里偷偷从别家拿货了。这些加盟商一方面想提高自己的终端管理与销售能力，另一方面还有自己的“小九九”，“管理两张皮”又怎能不出现呢？

辨证论治，因病施治，对于顽疾来说，不光要治标，更重要的治本，因此，笔者给出的药方需要及时调理，长期坚持，已达到最佳疗效。

①品牌商中药两副：

A．眼光和意识提高：品牌商一定要清醒的认识到，加盟商加盟你的品牌，目的是赚钱，那么品牌商如何赚到钱呢？先帮加盟商赚钱，帮他们解决经营中的问题，要具备这个能力，就必须建设自己的连锁事业部，而且是实效的、廉洁的连锁事业部。那么，该怎样才能建设出像样的连锁事业部呢？

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