经销商培训的七大误区
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误区三:缺乏对需求的调研
曾经看过这样的场面,一家方便面企业组织经销商培训,讲师在讲台上滔滔不绝地讲解经销商如何转型,如何创建新赢利模式,而很多经销商却在下边抽烟、聊天或打哈欠,培训组织方事后才知道,作为这些经销商,很多都是乡镇的二批商,他们并不关心国家宏观经济环境、未来如何转型等等,他们关心的,却是一些实际的,诸如如何做好市场开发、如何提高赢利产品的销量、如何做好库存管理、资金管理、人员管理、市场管理、物流管理等等这些实际的东西,因此,跟他们去讲解这些国家政策、行业趋势、发展转型等等大道理,他们如同听“天书”,认为距离自己太遥远,不是自己眼下最关注、最想要的,况且,很多内容特别是专业术语,他们压根就听不懂。
上述培训失利的案例,说明一个问题,那就是作为企业在组织经销商培训时,缺乏对经销商实际需求的摸排,缺乏对市场的调查和研究。笔者曾经接触过一些企业,他们对经销商培训,很多都是听取营销人员意见,或象征性地听取一些连经销商自己也搞不清楚的培训需求,到头来,还是因为洞察不力,了解不透彻,而让培训“南辕北辙”,从而偏离了企业组织培训的本意。
因此,作为厂家要想更好地培训经销商,让“好钢用到刀刃上”,就必须认真地调研和洞悉经销商的内在需求。知道他们的所需、所想,知道哪些是现在急需培训的,哪些是可以通过沟通解决协调的,哪些需要“温火”慢炖的。
调研经销商培训需求有如下几种方法
1、问卷调查。
通过提前发放培训调查问卷的方式,来了解经销商的培训需求,是一种使用较多,效果较好的一种方式。通过将他们的需求进行汇总、整理,最后,将普遍存在的问题,作为培训的重点,而将个性的一些问题,可以通过私下解决的方式,进行交流式培训。
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