经销商培训的七大误区

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其实,随着企业掌控渠道难度的加大,企业对于经销商的培训,一定要站在战略的高度来对待。对此,要更多地把它看作是一种长远的战略投资,而不是一种短期的投机取巧的行为。试想,国际著名的可口可乐、宝洁公司,每年都要投巨资培训经销商,目的何在呢?培训后的这些经销商不仅没有“跑”掉,相反,他们更加忠诚于可口可乐、宝洁公司,从而,让这些企业的战略目标能够顺利得以实现。因此,企业要想更好地携手经销商开创未来,就一定要把培训作为企业的战略手段之一,除了必须要有年度、季度、月度培训计划外,关键的是还要贯彻始终地执行,再好的培训规划,如果没有执行,一切都是零。

误区二:对培训期望值过高

很多企业在培训经销商时,往往对培训期望值过高,甚至把培训当成“包治百病”的“万能药”,认为只要对经销商进行了培训,提高了经销商的素质和水平,市场销量就会“蹭蹭蹭”地大幅度的上升,其实,这仅仅是厂家片面的一厢情愿的想法。

一家企业的培训经理告诉笔者,说07年该企业的培训费用非但没有增加,相反,相比去年,还下降了10%,问及原因,老板说,去年的培训效果不明显,销售增长量不是很大,所以……。呜呼,还有如此评价培训效果的,笔者倍感郁闷。

对于经销商的培训内容,不外乎三种类型,一是观念类的,引导经销商解放思想,与时俱进,时刻“跟党走”;二是管理类的,提升经销商人财物以及市场的管理水平,促使厂商步调一致;三是实操类的,即技能类的,是指导经销商如何开发市场、如何铺货、如何维护客情等等;不同的培训内容,其作用是不同的,因此,妄图通过培训经销商,从而全面解决市场问题,以此评价培训,是不科学的,也是不正确的。

培训的功能往往是“启迪”、开拓思维、解决短期内的一些突出的具有普遍性的问题,但培训决不是“立竿见影”的“神药”,因此,并不能“一针下去”,把企业的有关经销商和市场的所有大大小小的“病症”都给治好了,它只能持续地而“润物细无声”地对经销商出现的问题进行系统调理。

其实,抱有这种想法的厂家说明其对经销商的培训往往是一种投机心理,太过于功利,没有把培训的作用与目的搞清楚。因此,在组织了培训,与其预期的目的有偏差之后,就会对培训存在偏见。

 经销商 七大 经销 误区 培训

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