营销人员职业素养与销售技巧提升训练营
营销人员职业素养与销售技巧提升训练营详细内容
营销人员职业素养与销售技巧提升训练营
一、树立良好的销售理念
1、什么是销售，什么是营销？二者有何区别
2、成功营销人员要具备的表达素养
二、打造成功销售心态
1、心态对于销售人员的重大影响作用？
2、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？
3、成功营销人员的八大心态修炼
1、 销售人员的专业形象与礼仪塑造
1、营销人员仪容、着装与姿势
2、营销人员介绍、称呼、致意、微笑、鼓掌
3、营销人员怎样拜访客户？
4、营销人员的接待礼仪
5、营销人员商务通讯礼仪
2、 客户性格分析
1、如何了解客户的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感
2、我们如何学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往
' q4 m1 v! f- I$ R 3、从情绪的角度，有人将性格规结为四种：, K% R' V0 [! d& R
活泼型性格客户的表现特征及交往技巧
9 ~5 w* M W1 p( ]8 ] s0 Y 完美型性格客户的表现特征及交往技巧
! r/ n3 I$ J: @* g& W& o 力量型性格客户的表现特征及交往技巧
5 n$ n" N; m7 F 和平型性格客户的表现特征及交往技巧
3、 销售技巧技能提升
1、了解客户的技巧
1）谁是我们的客户？
2）有关客户的5W2H法则
3）了解和把握客户的八大途径
2、客户开发要点与技巧
1）拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B、仪容准备
2）确定拜访目标对象
3）如何找到客户里面的Key man?
4）客户约访技巧
√大客户约访的必要性
√电话约访前的准备
√电话约访原始记录表
√电话约访要领
√电话约访作业流程
√电话约访常见异议及其处理
5）拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
6）与客户有效沟通的七大技巧
√用案例说服
√帮客户算账
√ABCD介绍法
√示范法
√使用证明材料
√倾听技巧
√提问技巧
链接：
1）沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√对客户政策要求要用减法
√给政策要学会创造困难
2）沟通核心要点：风格模仿、达成共识
五、大客户开发谈判技巧
1）为何要开展谈判？
2）业务谈判的八个方面
3）业务谈判的七大技巧
4、有效的客户异议处理
1）客户一般会在什么时候提出异议？
2）客户为什么会提出异议？
3）客户都会提出哪些异议？
4）如何来处理这些异议？
5）价格异议如何处理有效？
5、销售成交技巧
1）判断成交的七个前奏
2）促使客户快速成交的两大技巧
√好处说够
√坏处说透
六、客户客情关系提升技巧
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1）常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2）重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3）重大营销事件发生时客情维护
4）个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5）“多管闲事”客情维护
6）重大环境事件客情维护
7）销售人员的个性客情维护
8）客情高境界：经商不言商
9）客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
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