闫治民老师的内训课程
课程大纲第一章 高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1. 案例：羊为何会被狼吃掉？2. 令人爱恨交织的狼！3. 提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、 勇于竞争，主动出击，先入为主3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔4、 停止空谈，立即行动，百分执行5、 专注目标，重视细节，绩效6、 相互信任，协同作战，团队为王案例：狼道营销人员自信心提升12大法则第二章 终端门店管理概述一、终端七大作用1. 促销开展2. 实现销售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 竞争壁垒6.
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章项目型销售概述一、项目型销售人员应具备的素质1、销售人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的二、项目型销售创新模式1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式案例分析：王明的困惑三、项目型销售流程七个阶段：客户开发阶段项目沟通阶段项目提案（报价）阶段项目投标阶段项目谈判阶段项目实施阶段项目验收阶段四、项目型销售的推进十大步骤电话邀约客户拜访初步方案细节交流框架性需求确认项目评估（招投标）项目谈判签定合约项目实施项目验收第二章 质量型项目型客户的开发和沟通一、目标客户
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课程大纲章 大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备1. 买方谈判内部客户分析2. 买方谈判人员分析3. 买方需求与障碍分析4. 谈判环境的SWOT分析5. 我方人选及自我评估现场测试：测测你是大客户谈判好手吗？6. 确立自己的谈判目标7. 备选方案准备与选择8. 文件资料和工具准备9. 情景模拟和角色预演第二章 大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1. 缺乏自信2. 重点强调不足或条理不
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章 项目型大客户营销概述一、什么是项目型大客户二、什么是项目型大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段 2.项目沟通阶段 3.项目提案阶段 4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约 2.客户拜访 3.初步方案 4.细节交流 5.框架性需求确认 6.项目评估（招投标）7.项目谈判 8.签订合约9.项目实施10.项目验收第二章 质量型大客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户
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章回归营销本质----争夺客户忠诚度一、市场营销的误区1、从亮剑看营销2、从三奶斗江湖看国内营销乱象二、市场营销的本质市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏案例：可口可乐的3A和3P营销3A(买得到、买得起、乐得买)3P(无处不在、心中首选、物有所值)第二章客户关系管理本质与创新思维一、什么是客户关系（CRM）1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义2、关于客户关系的错误理解讨论：我们到底与客户是什么关系？买卖关系？上帝关系？鱼水关系？利用关系？3、对客户关系管理的正确认识客户关系决定企业生死客户关系管理是企业重要的营销战略高效的客户关系管理必须超越于技术层面二、客户
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课程大纲章 客户关系管理本质与创新理念一、什么是客户关系（CRM）1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义2、关于客户关系的错误理解3、对客户关系的正确认识ü 客户关系是上项营销战略ü 高效的客户关系管理必须超越于技术层面二、摆正我们与客户的关系；讨论：我们到底与客户是什么关系？1、买卖关系？2、上帝关系？3、鱼水关系？4、利益关系？三、客户关系的四个层次1. 亲密关系；2. 面对面关系；3. 品牌关系；4. 疏远关系；四、客户关系管理目的分析双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。五、客户关系管理的主体（1）主体：制造商（2）