卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略
卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略详细内容
卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略
**章 项目型销售概述
一、项目型销售人员应具备的素质
1、销售人员在大客户高层面前的职业定位
2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质
案例:我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的
二、项目型销售创新模式
1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式
2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式
案例分析:王明的困惑
三、项目型销售流程七个阶段:
客户开发阶段
项目沟通阶段
项目提案(报价)阶段
项目投标阶段
项目谈判阶段
项目实施阶段
项目验收阶段
四、项目型销售的推进十大步骤
电话邀约
客户拜访
初步方案
细节交流
框架性需求确认
项目评估(招投标)
项目谈判
签定合约
项目实施
项目验收
第二章 质量型项目型客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
目标客户选择的途径
讨论:我们的目标客户主要有哪些?
质量型目标客户标准
讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准
目标客户的价值评估
案例:某企业质量型客户评估的九大标准
二、分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
讨论:我们是如何寻找质量型客户的
案例:某企业销售人员是如何锁定关键决策人的
案例:某企业的客户信息管理表格
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
电话约见
直接拜访
情景模拟:如果成功约见客户
2、拜访客户的准备
观念上的准备
形象上的准备
工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
3、五种提高意外拜方访效率的方法
4、如何接近客户的6个有效方法
问题接近法
介绍接近法
利益接近法
送礼接近法
赞美接近法
方案接近法
情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣
四、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
知名型
合群型
表现型
4、客户需求心理分析
客户需求心理行为三个过程
不同内部客户的心理需求
客户心理需求的冰山模型
5、客户需求的有效挖掘方法
5W2H分析法
“5WHY”探询客户需求法
封闭性与开放性问题提问法
具杀伤力的产品介绍FABE策略
掌握主动权的SPIN模式
满足客户需求的PRAM模式
案例:某公司销售人员的客户需求挖掘技巧
讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的
情景模拟:客户需求的挖掘与掌握
情景模拟:如何进行有效的客户沟通
第三章如何实现高效的项目谈判策略
一、谈判定义
二、项目谈判的特征
了解认同
利益交叉
双赢结果
交易实施
利益满足
三、项目谈判的原则
策略性
互利性
双赢性
合法性
交易性
四、项目谈判的六个阶段
五、项目谈判的内容
六、项目谈判的准备
1、项目谈判模型设计
2、谈判准备事项
3、优秀谈判人员的素质要求
六、项目谈判中的十二种应变策略
七、项目谈判的5W2H模式
八、谈判中的价格谈判策略
讨论:如何进行有效报价
情景模拟:如何进行有策略的价格让步
案例分析:工程项目谈判中常见问题与案例分析
九、客户异议与处理策略
什么是客户异议
处理异议应掌握原则
处理异议存在的问题
处理异议的正确程序
常见异议的处理策略
解决谈判分歧的五种方法
情景模拟:如何处理客户异议
十、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
闫治民老师的其它课程
狼道门店销售实战技巧训练 04.26
课程大纲第一章高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例:羊为何会被狼吃掉?2.令人爱恨交织的狼!3.提起狼为何有恐惧感?视频:动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰2、勇于竞争,主动出击,先入为主3、超强自信,永不言败,坚忍不拔4、停止空谈,立即行动
讲师:闫治民详情
职业化讲师培训 01.01
第Ⅰ部分什么是职业化 讲职业化的内涵 职业化是什么 职业化的真正含义 职业化与价值观有关 职业化是21世纪职场成功的唯一生存之道 第二讲职业化是成就事业的金钥匙 要你做,还是你要做 靠专业生存,还是靠关系生存 选择高效,还是选择低效 步步为“赢”,还是原地踏步 第三讲为什么我们不够职业化 我们欠缺职业化的大环境 员工根本没有那根
讲师:闫治民详情
以深度分销为核心的营销渠道创新策略 01.01
章深度分销营销模式管理策略 一、关于深度分销正确认识 1.深度分销的概念 2.深度分销模式特点 3.深度分销的优点 4.深度分销的误区 二、行业深度分销意义 1.提升企业对渠道的掌控力 2.提升企业对消费者的沟通 3.提升品牌影响力和忠诚度 4.提升竞争壁垒和营销效益 三、适合深度分销的市场条件 1.品牌成熟度高 2.市场需求量
讲师:闫治民详情
市场营销创新实战策略 01.01
二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例:海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,还有品牌、客户 3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通 4.购买的决定权越来越
讲师:闫治民详情
经销商赢利模式创新策略 01.01
课程大纲: 章经销商赢利模式的反思 一、关于赢利模式的思考 1、盈利与赢利的区别 2、什么是赢利模式 二、检视当前影响我们更快发展的因素 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范(制度、人、财、物、库存等) 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题 经营思路落后
讲师:闫治民详情
终端店面管理实操特训营内训 01.01
章营销不是战争 一、从《营销战》说起 《营销战》是由中国财政经济出版社出版的,译自美国知名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作Marketing Warfare。 《营销战》开篇提出:“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务,因为所有的公司都遵循同样的原则:市场营销是战争,是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜,以巧取胜,以强取胜。” 二、营销真
讲师:闫治民详情
卓越的品牌建设和终端管理实效策略内训 01.01
章品牌的涵义与价值 一、什么是品牌? 1、品牌定义 2、企业为何做品牌 3、案例:品牌与消费者沟通的价值 二、品牌的特性 1、排他性、专有性 2、无形性 3、传播性 4、双方性 5、资产性 6、持续性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五个表现方面 四、品牌价值与品牌力 1、品牌建立的三个阶段 2、品
讲师:闫治民详情
高效的促销策划与实施 01.01
章促销的相关概念 一、促销的概念 科特勒定义 本人的定义 二、促销的目的 1.战术目的:促进销量的提升 2.战略目的:实现销量和品牌忠诚的持续提升。 3、促销的实战性目的 新品上市,吸引消费者。 打击对手,提升优势。 争夺消费者,拓展市场。 让利消费者,增加销量。 创造竞争优势,延长产品生命。 回馈消费者,提升品牌价值。 三、
讲师:闫治民详情
卓越的业务经理管理技能提升训练内训 01.01
章卖场谈判综述 一、什么是卖场谈判 二、卖场谈判的目的 三、卖场谈判的原则 四、卖场谈判的准备 1、人员准备 2、时空地点选择 3、收集信息的方法 4、确定目标 5、拟定计划 6、开场方式 7、谈判内容 8、谈判能力 五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析 1.狐狸型 2.猪型 3.驴型 4.老虎型 六、卖场谈判的五个阶
讲师:闫治民详情
卓越的门店销售人员顾客服务与销售实战技能训练内训 01.01
章新形势下营销趋势(1小时) 一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例:海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,还有品牌、顾客
讲师:闫治民详情
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [潘文富] 00后员工的试用期工资怎
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21148
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20164
- 3行政专员岗位职责 19030
- 4品管部岗位职责与任职要求 16206
- 5员工守则 15446
- 6软件验收报告 15382
- 7问卷调查表(范例) 15102
- 8工资发放明细表 14537
- 9文件签收单 14182