闫治民老师的内训课程
章大客户高层销售概述一、为什么要提升向大客户高层销售的能力1、大客户的高层主导项目结果2、锁定关键决策人才能得胜利案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局二、成功向大客户高层销售的营销人员应具备的素质1、营销人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的三、大客户高层营销模式创新1、以4P为核心的产品导向型销售模式2、以4C为核心的客户导向型营销模式案例分析：王明的困惑四、大客户高层销售的第二章 大客户的开发与沟通实效策略一、目标客户的选择与分析目标客户选择的途径质量型目标客户标准目标客户的价值评估二
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课程大纲章 新营销环境下的“营销---客户开发”机制建设一、新营销环境下从产品导向到客户导向型的营销模式1、以4P为核心的产品导向型营销模式弊端2、以4C为核心的客户导向型营销模式创新案例分析：王明的困惑二、决定“营销-----客户开发”成功的五力模型1、产品价值力2、人员专业力3、后勤保障力4、机制激励力5、绩效管控力三、高效推进“营销----客户开发”体系建设的五大关键1、定好位2、找对人3、说对话4、办对事5、服好务案例：精准点、实效面-----高效区域市场营销与客户开发心得分享：确保“营销----客户开发”推进优秀营销管理者要做的九件事Ø 公司战略和领导指示的贯彻Ø 营销人力资源和执行
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章 高效的终端铺货策略与方法一、铺货概述1.什么是铺货2.为什么要铺货3.到哪里铺货分销商铺货零售终端铺货餐饮终端铺货商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1.门槛较高2.成本趋高3.风险巨大4.赊欠严重5.手段同质6.竞争激烈7.铺而不销讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一个smart中心” 2、把握两个原则。品牌带动原则竟品原则3、强调四个重点：产品策略价格策略促销策略人员管理4、加强三个保障加强账务管理，保障风险小加强终端理货，保障有回头客加强厂商交流，保障信息畅通四、终端铺货的流程分析1.市场调研与分析2
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章不良货款的成因及危害分析一、不良货款的成因分析1、卖方原因2、买方的原因3、买卖双方原因宏观环境因素讨论：造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？二、不能及时回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。客户“挟天子以令诸候”营销员“赔了夫人又折兵”客户破产追款无门营销员携款潜逃讨论：我们的回款不及时给企业造成了哪些不良后果第二章企业货款风险的控制与预防一、企业对回款的四种态度对货款风险的影响消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型二、拖欠货款的类型及控制对策要款不力型合同纠纷型货物积压型经营不佳型资金周转不佳型故意拖欠型客户遇到了意外事故型三、客户常用的欠款方法及其应
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课程大纲：节 精兵强将人为本--------精英营销团队打造1、精英销售人员的六大特征Ø 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰Ø 勇于竞争，主动出击，先入为主Ø 超强自信，永不言败，坚忍不拔Ø 停止空谈，立即行动，百分执行Ø 专注目标，重视细节，绩效Ø 相互信任，协同作战，团队为王案例：精英营销人员自信心提升12大法则2、精英营销人员职业定位Ø 做客户的顾问和教练案例：顾问式营销的误区Ø 精英营销人员“百问不倒”素质工具第二节 知己知彼操胜劵-----大客户开发的谋划策略与工具１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区4、大客户开发有10个途径5、大客户开发的8
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部分 销售人员职业素养与实战销售工具讲 冠军销售人员应具备的职业素养一、销售人员对销售工作的认知1、我对销售的真正定义2、销售工作对人生的重要意义二、冠军销售应具备的素质1、冠军销售人员的角色定位2、冠军销售的“532”素质3、冠军销售的“三能”素质4、冠军销售的“六个百问不倒”素质第二讲 冠军销售人员必会的实战销售工具一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？二、具实战的销售工具情景演练1、客户性格类型心理分析与沟通话术2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述4、如何达到双赢成交第二部分 冠军销售之大客户销售技巧讲 大客户认知与销售流程策划1、 什