狼道门店销售实战技巧训练
狼道门店销售实战技巧训练详细内容
狼道门店销售实战技巧训练
课程大纲
第一章 高绩效营销呼唤狼道回归
一、一切都从认识狼开始
1. 案例:羊为何会被狼吃掉?
2. 令人爱恨交织的狼!
3. 提起狼为何有恐惧感?
视频:动物世界中真实的狼
二、高绩效营销为何呼唤狼道回归
1、狼性的误区
2、什么是真正的狼道
三、狼道团队的六大特征
1、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
2、 勇于竞争,主动出击,先入为主
3、 超强自信,永不言败,坚忍不拔
4、 停止空谈,立即行动,百分执行
5、 专注目标,重视细节,绩效**
6、 相互信任,协同作战,团队为王
案例:狼道营销人员自信心提升12大法则
第二章 终端门店管理概述
一、终端七大作用
1. 促销开展
2. 实现销售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 竞争壁垒
6. 品牌传播
7. 顾客忠诚
讨论:以上哪个是**重要的
案例:美的净水器的顾客忠诚
二、终端门店日常管理要做好四个关键点
1. 导购素质
2. 产品陈列
3. 品牌生动化
4. 消费者
讨论:以上哪个是**重要的
案例:某卖场导购的超级销售术
三、终端门店管理制胜十大策略
1. 亲切的商店形象
2. 美好的商品陈设
3. 诱人的促销计划
4. 忠实的从业人员
5. 迅速的执行态度
6. 和谐的团队合作
7. 系统的培训计划
8. 卓越的服务理念
9. 敏捷的收银作业
10. 不时的整洁查核
案例:某品牌电视为何少人问津
第三章 面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练
一、案例分析:面对面营销技巧的重要性
1. 我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果
2. 某IT门店女导购的绝招
讨论:为什么不要把产品卖给顾客,而要帮助顾客购买产品
视频案例:王刚卖画
二、**具实战的销售工具情景演练
案例:我为什么没有买TCL电视
1、太极营销模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 产品说明
Ø 业务成交
2、赢得客户信任的6大方法
Ø 给客户良好的外在印象
Ø 自己的专业知识和能力
Ø 让客户有优越感权威感
Ø 自己保持快乐开朗信息
Ø 认同客户的某些价值观
Ø 要能够替客户解决问题
3、接近客户的8大方法
Ø 问侯接近法
Ø 赞美接近法
Ø 提问接近法
Ø 介绍接近法
Ø 利益接近法
Ø 礼品接近法
Ø 样品接近法
Ø 资料接近法
情景模拟:迅速接近客户并赢得信任
4、顾客性格类型分析与沟通技巧
Ø 权威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 活泼型
情景模拟:不同性格类型的沟通技巧演练
5、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例:海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟:运用SPIN模式问询客户
6、ABCD销售术
Ø AUTHORITY权威性
Ø BETTER产品质量的优良性
Ø CONVENIENCE服务的便利性
Ø DIFFERENCE差异性
情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍
7、 FABEEC销售术
Ø Features :特色 → 因为……
Ø Advantages :优点 → 这会使得……
Ø Benefits :利益 → 那也就是……
Ø Evidence :见证 → 你可以了解到……
Ø Experience :体验 → 你来亲自感受一下……
Ø Confirm: 确认 → 你觉得……
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
Ø 喜好趋同
Ø 给予偿还(互惠)
Ø 拒绝退让
Ø 落差对比
Ø 承诺一致
Ø 社会认同
Ø 权威印证
Ø 机会短缺
9、如何达到双赢成交
Ø 创造让客户感到赢的感觉
Ø 体贴周到的服务感动客户
Ø 让客户感觉到你总在帮他
Ø 让客户感觉到是他做选择
Ø 让客户感到**大的成就感
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