闫治民老师的内训课程
课程内容：章 顾问式营销理念与顾问式营销人员职业素养一、 顾问式营销的理念1. 什么是顾问式营销2. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新3. 营销的本质是让产品好卖，而不是卖好4. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品二、顾问式营销人员的定位1、顾问式营销人员的角色定位Ø 为公司创造利润Ø 为客户创造价值Ø 为自己创造成功2、顾问式营销人员的职业定位三、顾问式营销人员应具备的素质1、 顾问式营销人员的人精品质2、 顾问式营销人员的“532”素质3、 顾问式营销人员的“三能”素质4、 顾问式营销人员的“六个百问不倒”素质第二章 顾问式流程推进的七大步骤实战策略一、 客户分析1、目标客户的选择
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节你是一个销售精英吗一、你平时是如何向客户销售产品的？情景模拟：现场销售产品（10分钟）要求：1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？二、销售精英应具备的素质销售精英的人精3大品质销售精英的“532”素质心态技能资源销售精英的“三能”素质能讲能写能做销售精英的“六个百问不倒”素质第二节具销售工具标准话术与情景演练一、首次拜访客户心理把握与应对技巧1、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交经验分享：建立客户信
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章 正确的营销理念与金牌营销人员素质一、 关于营销的本质探讨1. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新2. 营销的本质是让产品好卖，而不是卖好3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品案例：推波助澜二、金牌营销人员应具备的素质1、 金牌营销人员的人精品质2、 金牌营销人员的“532”素质3、 金牌营销人员的“三能”素质4、 金牌营销人员的“六个百问不倒”素质第二章 具实战的销售工具与技巧情景演练一、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？1、成功销售之太极招法Ø 获得信任Ø 发现需求Ø 产品说明Ø 促成交易2、客户信任树模型Ø 组织信任Ø 个人信任Ø 风险防
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章新营销环境下企业员工的责任与使命一、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型客户导向型案例：技术领先的海信为何输给客户为导向的海尔案例：诺基亚为何战胜摩托罗拉二、新营销环境下发生的变化产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通购买的决定权越来越集中于客户手中客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要三、客户导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化竞争程度激烈化竞争手段多元化竞争层次升级化2、供给者的变化营销导向化经营品牌化沟通深度化服务创
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课程大纲：节 九型人格的认知与销售应用价值1、常见性格测评2、人格测评的目的3、九型人格起源4、九型人格成就与地位5、九型人格的销售应用价值案例：刘成的尴尬第二节 九型人格解析与销售应用1、九种性格成长曲线九种性格矩阵图九种性格相互关系九种性格的整体关系2、九种性格特征与区分世界观行为动机潜在恐惧潜在欲望性格倾向人际关系及情绪九种性格与代表人物九种不同性格的注意力焦点3、九种不同性格的交往与沟通技巧您应该做的您不应该做的您应该说的您不应该说的案例：乔东家卖茶案例：高手对高手案例：王刚卖画案例：舞蹈班学员第三节 现场情景模拟与互动答疑1、练区分：现场学员性格区分测评ȂȂ 学员现场二人一组相互进